[成衣打工仔職人誌] 成衣業務忙什麼~競標喊價賣東西~ - BJIE LIFE

當開發樣衣完成寄給品牌客戶後 (樣衣怎麼來, 看這裡->[成衣打工仔職人誌] 成衣業務忙什麼~衣服樣品怎麼生出來?).

最重要最重要最重要的是[競標喊價賣東西]!

開發樣衣最終的目的就是希望能夠讓品牌客戶順利下訂單給成衣公司生產, 要怎麼讓品牌公司順利下單呢? 除了款式設計符合市場性外, 最重要的就是採購價格囉! 也就是成衣公司要用多少$$賣這件衣服給品牌客戶, 相對地, 品牌客戶願意花多少$$來採購這件衣服, 這時候, 就開始進入到數字遊戲的心理攻防大作戰了!

數字遊戲的心理攻防可以從2個方向思考 : 衣服成本結構 (Costing) & 品牌客戶目標採購價格 (Target Price)

衣服成本結構 (Costing)

一件衣服組成的基礎成本含 : 布料 Fabrics + 配件 (副料) Trims/Accessories + 包裝 Packing + 生產費用 (CM, Cut & Make), 將這些會產生的費用加總起來就是生產一件衣服的最基本所需要的成本, 當然, 絕對不可能直接用這個基礎成本提報給品牌客戶去競標, 成衣公司是營利單位不是慈善機構, 公司要負擔很多員工跟工廠的管理費用, 這些管理費用也是要靠生產並賣出衣服的收入來支撐, 所以在一件衣服的基礎成本還要加上公司營運的管理費用, (公司的管理費用視每間公司的營運模式不同而有所差異), 通常, 為了方便計算, 成衣公司會根據實際營運的管理費用與營收計算出一個比例(%), 成衣業務就可以按照這個比例外加在基礎成本上. 這樣就可以提報給品牌客戶了嗎? Of Course NOT! 很重要再說一次 : 成衣公司是營利單位不是慈善機構. 最後, 還要加上公司期望在這件衣服上得到多少利潤, 加上這個利潤後就是要提報給品牌客戶的競標投標金額了!

**要特別注意的是, 基礎成本裡還需要考量物料的運費**

• 基礎成本 (布料+配件(副料)+包裝+生產費用)
• (與品牌客戶間的貿易交易條件, 需要公司負擔的費用也須計算)
• 公司管理費用
• 期望利潤

品牌客戶目標採購價格 (Target Price)

成衣業務在競標投標之前, 避免投報價格與品牌客戶落差太大, 通常在報價之前會事先詢問品牌客戶是否有目標採購價格, 如果品牌客戶能提供目標採購價格, 一來成衣業務能夠事先做功課, 如果有些開發樣衣的成本結構已經與品牌客戶落差太遠, 可以事先與品牌客戶討論是否調整款式設計或更換布料/配件等方式來減少價格的落差. 二來也能夠分類一下與目標價格接近的款式與落差較大的款式, 決定要競標投標努力的方向.

有些品牌客戶可能不會提供目標採購價格給成衣公司, 而是期望直接比價各成衣公司提報的金額, 價低者得標. 這時候, 成衣業務又要怎因應呢? 那就是 : 研究品牌客戶的定價策略. 各大品牌在銷售商品時的零售價(Retail Price), 包含了品牌公司產品採購成本/營運成本/行銷費用等, 根據這些費用加上期望獲利率後制定出最終零售價格, 研究品牌客戶的定價策略找出品牌公司大約會願意用多少%的零售價格來採購產品, 有了這個概念之後, 成衣業務也會比較有信心地去投標競價.

有了衣服成本結構/目標採購價格這2個基本概念後, 成衣業務就是在這2個概念基礎上去做數字遊戲心理攻防作戰, 一來一往間想辦法拿下品牌客戶訂單. 近年來, 由於快時尚(Fast-Fashion)崛起, 品牌客戶在價格上越顯競爭, 成衣業務的數字遊戲難度也越來越高, 但也因為這樣, 才顯得刺激有趣, 拿下訂單的那刻所帶來的成就感也更大快人心!