Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家,他的書 “故事銷售贏家” (Sell with a Story)也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員,並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事,準備好這些故事,在銷售的不同階段大展身手吧!
將25個故事分成七階段
第一階段:介紹自己
這是讓客戶認識你的第一個機會,通常,介紹自己會從兩個方面下手:
- 你的工作是什麼?
- 你為客戶做過些什麼,怎麼幫助他們的?
第二階段:業務電話準備
這個階段,你的故事不是說給客戶聽的,而是說給自己聽的。
- 想想你的初衷,促使你往前的動力
- 讓自己放輕鬆
第三階段:與客戶建立連結
這個時候要與客戶做連結,誠實的表現自己,為什麼會加入這一行,你有什麼是可以幫到客戶的,有哪些事情是無法幫他們的,或是誠實的告訴他們你曾經犯下的錯誤,並且向他們保證如果他們有任何需要協助的地方,你會全力支持他們,與公司協商爭取。
關於我
- 為什麼要做這份工作
- 曾經犯下的錯
- 我沒辦法幫客戶的事
- 給客戶全力的支持
- 我不是客戶想像的人
關於公司
- 公司的起源
- 我們跟競爭者不同的地方
第四階段:銷售詞
- 產品創造的起源?
- 產品所解決的問題
- 客戶成功案例
- “兩條道路” (Two-Roads Story):沒有選你的產品對比選你的產品的故事
- 價值增加故事:亨利的故事就是增加價值的故事例子
第五階段:面對客戶問題
- 其他擁有同樣問題的客戶案例
- 為什麽是這個價格
- 常見問題的解答
第六階段:達成交易
- 創造危機感
- 支持你的贊助商(有時候商品不是由公司直接提供)
- 斷交(從現有的供應商轉至另一供應商)
第七階段:維護客戶關係
- 滿意客戶案例
- 忠誠客戶案例
- 電話總結
故事舉例—第三階段:與客戶建立連結
如果你是一個銀行的銷售員,想要推銷銀行信用卡的保密性:
「我上次去澳門參加一個會議,凌晨去了一趟賭場小玩幾把,但因為身上沒有現金,所以去提款機領錢。銀行因為怕有人盜用銀行卡片,所以暫時鎖住了。但是,他們卻在凌晨四點的時候打給我太太跟他說有這筆交易,問他同不同意繼續這個交易。這在我們公司絕對不會發生,我們非常重視每一個客戶的隱私。」
說故事的同時,了解客戶的故事。
在說你的故事的同時,別忘了聽聽客戶的故事。
你去醫院看醫生,如果醫生沒有問你症狀就幫你開藥,你會相信這個醫生嗎?恐怕不會吧!銷售也是一樣,你必須清楚的了解客戶的需求,並對症下藥。三個最有效率的故事:
- 客戶私人的故事
-
關於客戶問題的故事
- 客戶遇到什麼樣的問題
- 為什麼會遇到這個問題
- 問題帶來的困擾
-
關於客戶最喜歡的商家的故事
- 了解為什麼他們喜歡那個商家
- 你又怎麼成為他們最喜歡的商家
在了解客戶故事的時候,提供你以下幾個訣竅:
- 閉嘴,好好的聆聽
- 問開放式問題
與其問「你現在遇到最大的問題是什麼?」,不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題?」,讓他們說說他們的故事。
- 問問特定的事情
可以問「你怎麼會做現在這個工作呢?」「你上一次因為xxx沒拿到客戶訂單是什麼時候?為什麼會這樣?」
- 問問與現有供應商相關的問題
如果你的客戶現在在使用競爭者的產品,那麼你可以問問他們現在遇到的問題,比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎?」
- 先說說你的故事吧!
讓客戶藉由你的開放與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題…」
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