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2021/12/25
文／鄭志豪 Alex Cheng，轉載自一談就贏 （查看原文請點此）
身為一個聰明的求職者，在一場面試中，你要清楚掌握這三件事：
1. 弄清楚對象
2. 想清楚意圖
3. 搞清楚界線
你還沒看過《面試怎麼回？弄清楚對象很重要！（上） 》嗎？先把第一部分——「弄清楚對象」搞懂，我們再回來學學，該怎麼瞭解面試意圖、搞清楚界線這兩件事吧。
2. 想清楚意圖
面試之所以重要，是因為任何一場面試都可能決定你會不會加入一家公司，也就是你生命中接下來幾年的重心可能都會在這裡，所以當然不可不慎。
假如你只把公司當作一個上班的場所、工作也只不過就是一個可以賺錢的差事，你或許覺得這家不行、換下一家也無所謂；然而，有許多能力及心態的養成，其實會跟我們待在哪家公司及受到什麼樣的培養至關重要。
因此，當我們在面試時被問到任何一個問題時，回答之前都該先問自己另一個重要的問題
「對方『為什麼』要問這個問題？」
舉例來說，假如對方要問的是個確認型問題，當然你就簡明扼要的回答對方就是了。
假如你像上法庭一樣回答出：「我不確定你講的那個詞是不是我指的那個意思，其實更精確地來說，我在那家公司負責的是……，而且歷時七年半，而不是八年」，而且你還不只一個確認型問題都那麼回答，對方只怕會覺得你這個人很奇怪或很難相處。
然而，很多面試時會遇到挑戰型提問，這種提問的目的不是想知道你的答案內容是什麼，而是在測試你面對挑釁或壓力時，會不會展現出人格中的暗黑面。
有趣的是，雖然這是一種常見的提問方式，但有時候就連面試人員自己也把持不住，造成雙方很容易產生擦槍走火的機會。挑戰性提問的其中一種作法，就是否定或挑戰你所提出的意見。面試者未必真的那麼不喜歡你的主意，但他們就是會這樣做，來試圖看看你會怎麼解決問題、又會怎麼處理對立的意見。
若你察覺到他們的意圖是如此，而你還回答得不恰當，你不但拿到這份工作的機會是微乎其微，而且通常這個風聲很快就會流傳到外面去，然後你就會發現自己需要之後好幾個面試（或好幾年的時間）才能洗白。
尤其應徵的職位若是愈高階的主管愈必要，當遇到挑戰性提問時，即使你還不確定對方的意圖，最好用我們在談判中常說的「改變框架」來處理這類的對談。
對方即使口氣或臉色不遜，你該想的不是為自己的說法辯護、更不會是反駁對方說法中的不合理處，而是改變成另一種心態來對付：「想玩是嗎？好啊，我就陪你來玩玩。」當你看事情的角度不一樣了，也就是你設法調整成不同的框架，你的對應手法自然會產生變化。
舉例來說，當對方嫌棄地說你剛剛的提議不行，假如你用打算看看對方要怎麼玩下去的新框架來思考，你就不會說出「玻璃心」這種容易得罪人的話，而是會微笑著面對對方的劍拔弩張，然後甚至帶點感激語氣的向對方說：
「是這樣嗎？我不曉得是不是我剛剛說明的不夠清楚，造成您的誤會了……是不是可以請您再給我多一點指教呢？」
無論對方接下來是不是決定要繼續演下去，你都還是可以接：
「哇，今天真的很高興來參加這場面試，有沒有這個榮幸加入貴公司倒在其次，但光從您身上，我就學到了很多東西呢，真是謝謝您啊！」
只要你展現的態度夠誠懇而大方，別說你拿到這份工作的機會大增，當你真的加入那家公司之後，你會發現自己在公司內居然一開始就多了幾個好朋友，而那些人正是當初面試你的人。
當然，還有另外一種面試類型的問題更難處理，也就是決定性的篩選問題。
有別於一開始由HR的招募人員進行的篩選問題（後者更不適合表達不同意見，例如對方問你服務年資滿五年了沒，你只要回答一句「還差兩個月就五年了」，除非對方就是那麼渴望你的加入，否則就是謝謝你之後再連絡了），決定性的篩選問題通常會出現在面試的最後一關，也就是對方基本上決定你就是他們要找的人，但他們希望能在到目前為止的三到五位合格人選之中，找出一個最適合他們的人，而他們會問一個關鍵性的問題來決定誰會是他們的首選。
我自己遇過的這類問題大概有兩種，但這兩種該表達不同意見的方式卻是不同的。
第一種很容易和前面提到的挑戰性提問混淆，因為就問題的內容本身來說，看起來好像是一樣的，但對發問者的意圖來說，卻是很不相同的。
就前面提到的挑戰性提問來說，他會希望你展現出一種正面的態度，但就決定性問題來說，他會希望知道你真正的想法，因為那會攸關你之後上任時會不會很快就陣亡。
你唯一能拿來判斷兩者之間哪個是哪個的標準，就是你對發問者的察言觀色，以及看看這個問題出現在面試的哪個階段。
舉例來說
我就曾經在面試的尾聲被問到：「假如你的主管是個不會接受別人意見的人，你會照他的命令去做嗎？」後來發現，這可不是什麼情境式的考驗，因為萬一我接受了那份工作，我的頂頭上司出了名就是專斷獨決，而偏偏他的主意又不都會是最好的主意。
面對第一種問題，我的建議都是給對方一些真實而誠懇的回答，但假如你自己真實而誠懇的想法就是證明你是個難堪大任的人，你該做的不是思考面試時該如何回答之類的技巧，而是重新去檢視自己對工作的認知及對人生的規劃。
針對那一個問題，我當時的回答是這樣的：
「假如真的很關鍵，我會在關鍵的問題上和我的主管討論每項作法的利弊得失，即使他討厭到叫我滾出去，我還是會另外找時間跟他談。但只要我們談過了之後，即使他採用了並非我建議、或者我認為另有更好方式的作法，我還是會全力地去執行那個決策。」
還記得我在文章的前半部提到，我在另一個問題時會回答「我向來會執行公司交付給我的每個決策」嗎？其實我在很多場面試時都提到相同的例子，因為無論我所應徵的公司是否喜歡這種人，但有別於許多人總認為我這種人一定有很多自己的想法、甚至不惜衝撞，我其實在另一面來說也是個會始終貫徹公司決策的人，而且無論再蠢的主意，我都會使命必達。
是的，我的確在不只一場面試中都用過「無論再蠢的主意」這個詞，因為那就是我這個人能帶來的工作價值：我不會毫無想法的單純接受一個指令、我相信充分的討論能夠激發出更好的主意，但公司無論如何都需要一個決策，而我願意全心全意去執行那個決策，不會只認為自己的主意才是最好的主意。
這是一個完美滿分的回答嗎？當然不是。但面試其實是雙向的，當這家公司在決定要不要錄用我的同時，我也在決定要不要加入這家公司；假如有一家公司無法接受我這樣特質或作風的人，那其實也不用勉強。所以，在這類問題的回答上，關鍵不在於你和對方是否有不同意見，而是你是否能讓真實的自己被呈現出來。
不過，針對決定性的篩選問題，還有第二類，而且如果你有不同意見的話，你的回答或許就不是那麼直接。
第二類的問題通常就是「薪資待遇」的問題
「Alex，今天真的非常謝謝您來參加我們的，董事長對您相當滿意，我們好幾位同事也對您讚譽有加。我這裡要冒昧的請教您，您提到您的理想待遇會是年薪五百萬，但由於這比我們過往幾個相同職位的人薪水都高出起碼兩成，我想了解一下，假如我們能提供四百五十萬的年薪，但我們可以在分紅上增加到……，您會願意接受嗎？」
通常會出來談這種問題的，應該都會是HR部門的最高主管。無論對方是不是真願意出那個價錢，他們總會來嘗試一下，所以不要一聽到這個問題就膽怯了。
- 不過，這個問題的結尾問法怎麼問，通常可以看出一些端倪：
- 萬一對方結尾問的是「您會有什麼想法？」，代表對方真的很期待你的加入、你可能是對方的首選
- 但假如對方的結尾問法如同例句是「您會願意接受嗎？」，很可能代表對方手上有兩、三個可以取代你的人選，這時就要看這公司的HR或用人單位是不是有很高的人事成本壓力，因為即使大老闆不在乎那一、兩百萬，但這家公司的不同單位希望能讓人事成本下降的話，他們不會跟大老闆說你不夠好，而只會說另一個人更好段數更高一點的話，他們還會故意跟大老闆說，你這邊一塊錢都不肯讓，暗示一種你這個人很難搞的形象，希望大老闆放棄要用你的想法。
因此，第二類問題也至關重要，而且你很難在當下知道有沒有其他合適的競爭者也在角逐同一個職位，所以這個時候要懂得打安全牌，把我們談判原則中的「永遠不在現場做決定」和「老闆都在家」都用上：
「啊，是這樣嗎……您知道，我真的也很希望加入貴公司，我相信我可以為貴公司達成你們期望的貢獻。您也知道，水往低處流，人往高處走，即使我了解您提到的分紅比例上也有增加，但我還是覺得，固定薪資總要有一定的增加幅度，我才應該離開現在這份工作……這樣好了，我要回去跟我太太討論一下，還是等您確認了 offer letter 之後，我們再來進行進一步的討論？也要麻煩您多幫我爭取一下了！」
3. 搞清楚界線
最後一點，就是要在面試過程中不斷捉摸試探，這家公司的界線到底在哪裡？也就是凡事可以談的極限到底何在？
原則是這樣的：即使要表達出自己的不同意見，也該知道對方有沒有什麼禁忌或顧慮，否則搞不清楚狀況而亂放砲的話，當場被人請出去也不無可能。
有些公司會很隱諱地問你一些遊走在灰色地帶的問題，假如你察覺到對方不是藉此來考驗你的反應或你的品格、而真的是他們在實務上會遇到這種問題，你若回答的太打高空，也可能會讓對方覺得你不夠適任。
舉例來說：
萬一你遇到「我們公司很重道德，但假如有些承包商就是會收 under table 的黑錢才願意動工的話，你會怎麼處理？」這種問題，你可以有兩種回答。
第一種回答是，你很清楚對方支吾其詞的背後問的究竟是什麼問題，那你可以很委婉地告訴他說：「我也覺得 integrity 是件最重要的事，我們無論如何都不能捨棄。但我了解您的意思，在實務上，我們就是會遇到很多under table的狀況，這點我們當然會看看公司希望怎麼處理，但我可以跟您分享一個我之前遇過的狀況…… 」。
這當然是一個很迂迴的回答，而且即使你把你自己的那個故事講完，其實你也沒有跟對方說，你到底會做到什麼程度；你之所以這樣回答，其實只是想引出對方真正的期望是什麼，以免不小心踩到不應該踩的那條紅線。
第二種回答則更加明快，一旦你遇到一些感覺起來還蠻危險的問題時，用很誠懇的目光望著對方說，「假如方便的話，是不是可以跟您請教一下，您這樣問的原因是？」把問題丟給對方，以免犯下了面試時不該犯的錯誤。
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