創夢專欄》Calm：小額訂閱 養成冥想付費習慣(下) | 創夢 | 新頭殼 Newtalk

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小額訂閱，養成冥想付費習慣

Calm 依舊維持免費下載，但 App 內除了一星期的體驗課程之外，其他的課程都需付費。他們最早推出一個月美金 5 元的訂閱服務來測試市場，同時不斷增加 App 內的冥想課程，設計各式不同情境的冥想與音樂需求，以小額付費、長期訂閱的形式，強調 Calm 能引領所有人由淺入深練習冥想，並鼓勵持之以恆，很快便成功驗證自己的服務價值。

不過 Acton Smith 及 Tew 並沒有忘記當初投資人的擔憂，只提供冥想服務太容易被複製，一定要推出「殺手級」的內容，才能讓 Calm 與眾不同。2016 年，Calm 從冥想課程與音樂服務延伸，推出「 Sleep Stories」服務，付費用戶可在介面中選取不同的故事播放，放鬆心情之餘，還能幫助減緩失眠症狀。

最初服務上線，許多人還以為 Calm 是開玩笑，「都這把年紀，真的會需要睡前故事嗎？」沒想到一推出，Sleep Stories 表現竟然出乎意料的好。

成人的睡前故事，讓整家公司轉虧為盈

Calm 推出睡前故事其來有自。許多人在壓力一大的情境下，首要表現症狀就是失眠，據消費者研究指出，美國人一年花費將近美金 410 億美元來解決失眠，許多受失眠困擾的人得知 Sleep Stories 服務，都因此決定直接付費。Calm 也因為 Sleep Stories 而觸及更廣的消費受眾，藉此收斂在 App 上，推薦他們其他冥想課程、增加用戶黏著度。

Sleep Stories 的成功，讓 Calm 更積極的更新內容、做更大的行銷。例如 Calm 與知名演員馬修麥康納（Matthew McConaughey）合作，邀他來念睡前故事；或是當時 GDPR 的議題，讓 Calm 迅速以此為 Sleep Stories，念條文給失眠的人聽，造成網路社群熱烈討論。聚焦又有規模數量的原創內容，是 Calm 的最大的護城河。

Calm 在 2015 年推出訂閱制時，年收入已有美金 200 萬元；2016 年推出 Sleep Stories 後 Calm 達到損益兩平；到 2018 年底 Calm 收入已達美金 1 億 5,000 萬元。

放大 Calm 的使用情境，尋找手機以外的可能

今年 2 月得到 B 輪融資後，Calm 已風光走進「新創獨角獸」俱樂部 ，作為第一個心理健康服務的獨角獸，Calm 並不自滿，而是更積極與不同類型的夥伴合作，例如只要走進美國知名連鎖沙龍 Spa「XpresSpa」消費，顧客就能聽見 Calm 的冥想引導或音樂；或是與 Uber 合作，鼓勵乘客在搭乘期間選擇適宜的時間長度來冥想。

Calm 的市場成績已說明自己是這時代最具代表性的冥想服務，他們的成功證實了「想拿下融資，首要說服的並非投資人」這件事，而是每一個目標用戶是否願意掏錢、買產品。

Sleep Stories 是 Calm 與其他冥想服務最大差異的內容，上排右二是 Calm 與知名演員馬修麥康納的睡前故事合作。   圖：取自Calm官網

聚點多在美國機場的連鎖沙龍 XpresSpa 也能聽見 Calm 的服務。   圖：取自Calm官網