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阿里銷售戰神賀學友：為什麼一流的人才，往往都要有銷售的思維 – SheSay

2021/12/25

最成功的銷售都是在售賣價值，而庸庸碌碌的銷售才是在賣產品。

作者：進擊的阿秀

來源：進擊的阿秀（ID：zchxuexi）

我始終認為，在所有的工作里，讓人掏錢的工作是最難做的。因為想勸說別人掏錢，要對行業趨勢、市場、產品、技術有相當的了解，更要懂人性、情商高、有急智，最重要的是還要有一顆強大的內心。而這些工作里最難的就是銷售，甚至有人說如果一個人能做好銷售，那他就能拿得起幾乎所有工作。

大家可以看到很多大老板都是作業務出身，比如李嘉誠、宗慶後、董明珠、程維……前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說過：世界財富500強公司的CEO當中最多的是銷售出身，第二多的人是財務出身，這兩者加起來大概超過95％。今天我們要給大家介紹的，就是阿里巴巴中供鐵軍里一個非常重要的人物，3年里11次拿下阿里巴巴銷售冠軍，有「銷售戰神」之稱的的賀學友。要知道2000年恰恰可是阿里巴巴扭虧為盈的重要時間節點，而中供鐵軍恰恰就是讓阿里巴巴扭虧為盈的一個重要支點。而賀學友加入這支強軍後，僅入職第二個月就拿下了阿里巴巴銷售冠軍，並在其後的三年里11次拿下月冠軍。他還是唯一一個跟馬雲「打賭」贏了的人，馬雲賭他當年做不到365萬的業績，結果他卻拿下了630萬業績成了第一名，比第二和第三名加起來都多。

那麼，好的銷售都有哪些特徵，有什麼值得我們學習的呢？

好銷售不會告訴你「精準」是一切成功的基礎

如果說銷售是商業的本質，那麼「精準」就是這個本質的基礎。賀學友曾經說過，一個頂尖的銷售的基本能力就是精準銷售，為什麼有的人銷售能力強，有的人銷售能力弱，差別就是從這里開始的。好銷售幾個小時就能找到一個KP（keyperson關鍵人），而平庸的銷售只會一層層地刷樓、發傳單，三五天才能找到一個KP，長此以往，兩者的差距自然越來越大。2002年賀學友進入阿里，剛培訓了三天，他的上司幹嘉偉（現為美團COO）就對賀學友說：

「我覺得你很厲害，是一個銷售高手。所以我決定把一個最好的市場給你去開拓（實際上是最難開拓的市場）。」

幹嘉偉說的是當時剛剛撤市設區的蕭山，由於很多銷售員在這里簽不下單，所以這里對於總部在杭州的阿里來說是一塊很難啃又不得不啃的骨頭。

而賀學友將此解讀為組織對他的「至高的信任」。賀學友去蕭山後沒有一家家拜訪外貿企業，而是直奔經濟最發達的瓜瀝鎮，去尋找主管經濟和外貿的副鎮長，請他推薦出口型企業名單。對於中小企業和當地的管理者來說，多一個外貿管道能夠有效地提升收入和GDP。一方面副鎮長非常願意幫助賀學友，另一方面當地的企業主聽到賀學友是副鎮長介紹來的，都對他青睞有加，局面很快就打開了。高效地找到那個能夠決定買不買你的東西的KP，就是一個TOP銷售和平庸銷售的最基本的區別。

如何在60分鐘內讓客戶簽單你只有一次機會把水燒開

真正的好銷售，往往都有一顆無比強大的心臟。越是好的銷售越會把握時機，越會在被拒絕之後迎難而上。

賀學友把銷售的流程分為5個階段，開場白（3分鐘）、了解客戶需求（10分鐘）、介紹產品（10分鐘），交流討論（20~30分鐘），促成成交（10分鐘）。賀學友認為大家在Close（銷售術語，成交）之前的操作都大同小異，真正決定是否能夠成交的就是Close這個階段如何操作。賀學友舉例說，銷售們經常會遇到一個尷尬的問題，前面跟客戶聊得很好，但是到Close（銷售結束並成交）階段，客戶往往會說我考慮一下，三天後再給你答復。但是賀學友認為絕大多數簽單都是在大約60分鐘之內的，如果是到了三五天之後，客戶就很容易反復或者流失，這時候成功率就不超過10%了。假如對方說「我再考慮一下」，你一旦說「好吧」，那你成功Close的機會就非常渺茫了。既然你已經很努力地把水燒到了80℃，那你為什麼不再努力一把，把水燒到100℃呢？當然這並不是說苦幹蠻幹，而是要你在精心準備、仔細調查之下，再次發起進攻。比如賀學友認為這個時候你不應該說「好吧’，而是應該跟對方說」王總，您看我們之前聊得這麼好，您是還有什麼顧慮麼，如果沒有我們為什麼不現在就把合同簽了呢？如果您還有顧慮，那您看現在咱們還有時間，我們完全可以解決您的顧慮。」如果說對方告訴你自己做不了決定，還需要更上一級的主管來做最終決定。這個時候你就要明白這個人不是第一KP，你就要執行另一套策略，一方面你要先了解第一KP的具體情況，特別是假如第一KP拒絕你的話，會因為什麼原因拒絕你；另一方面你要準備好當面說服第一KP的準備。最好的銷售既不是敗一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是要在精心準備之下，越挫越勇。

一流銷售賣價值，二流銷售賣理念三流銷售賣產品

賀學友認為最成功的銷售都是在售賣價值，而庸庸碌碌的銷售才是在賣產品。

有一次賀學友的手下向他匯報說，有一個非常大的客戶被競爭對手簽走了，第二天就會付款。手下問賀學友，是不是要放棄這個客戶。

但在賀學友的觀點里，最好的客戶永遠都在競爭對手那里，要放棄哪里放棄得過來。賀學友當即命令該手下準備相關材料，研究這個客戶和競爭對手。第二天賀學友跟手下去拜訪客戶時，客戶非常倨傲，聲稱只給賀學友5分鐘。實際就是隨意應付一下，期待賀學友知難而退。賀學友一直認為一流的銷售賣價值，認為自己是來幫這個老板的，應該理直氣壯。他問這個老板，聽說您今年的目標是做到新增3000萬，那麼對方能在外銷團隊上幫你培訓員工麼？

「要知道新增3000萬可不是一個小目標，我知道您肯定也不是拍腦袋定的目標，但是要想做到這麼大的目標肯定先要有過硬的團隊，不知道我們的競爭對手能不能幫您做到這一點呢？」

這位老板這時候的態度已經從倨傲變為了謙卑，連連問：

「賀老師，那您認為我該怎麼辦呢？」

賀學友就給他提出了一系列的人才培訓建議，還贈送了相關的廣告位。最終賀學友在對方已經簽下別家公司的情況下，依然拿到了訂單，這就是售賣價值的力量所在。找到對方真正需要的價值，然後解決這個價值需求，這就是真正的TOP銷售無往而不利的秘密。這就是所謂的一流銷售賣價值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產品，換個意思也就是，一流銷售求共贏，二流三流的銷售只想自己賺錢，考慮的不是解決別人的問題。