企業如何挑選品牌代言人 那些不太搭的品牌代言人 – SheSay

讓人看不太懂的品牌與明星之前的合作最近又多了一個，這次是彩妝品牌NARS找演員張涵予為品牌活動站台。張涵予在NARS三里屯的彩妝屋里和巨型唇膏合照，還在彩妝櫃前端詳著各種色號的唇釉，活動照片一出就在微博、豆瓣等網站引起了不少討論。

網友評價道戴著墨鏡的張涵予就像來NARS挑武器的，也有人說張涵予像是來談收購的。總而言之，大部分網友們都認為彩妝品牌加直男影帝的搭配有點奇怪

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而易烊千璽成為奢侈品品牌Bottega Veneta葆蝶家首位亞太區代言人的消息也在十幾天前引起了網路熱議，Bottega Veneta於8月15日發布的官宣微博在24小時內就被轉PO超過500萬次，截至目前已經超過1210萬次。

易烊千璽的粉絲們在微博評論下科普著Bottega Veneta的歷史與品牌行業內地位，解釋著這次合作有多契合。創建於1966年的義大利高奢品牌Bottega Veneta以生產優質皮具起家，幾十年來品牌風格一直是低調且優雅。但也有一些人在二十幾萬條的評論海洋里默默表示，這樣的合作實在特別。

因為易烊千璽相較於曾經Bottega Veneta給人們留下的印象來說真的顯得太年輕了。

其實這個搭配在如今看來已並不奇怪。Bottega Veneta的業績從2014年就開始下滑，2016年全年銷售額更是同比大跌8.7%至11.73億歐元，全球範圍內大量店鋪關閉。幾個月前，想要做出改變的Bottega Veneta通過更換設計師開始了年輕化的轉型。

而為了吸引千禧一代消費者的注意，越來越多的時尚品牌開始進行更多元的嘗試。全球三大咨詢公司之一的貝恩公司去年發布了《2017年全球奢侈品行業研究報告》，報告顯示當前千禧一代占到奢侈品消費者總人數30%左右，預測2025年千禧一代與Z世代（2000後出生）會占全球個人奢侈品消費額的45%。

但是，奢侈品品牌年輕化的做法在行業內已不鮮見，這些被品牌看中的明星又是為何能在一眾新晉流量中脫穎而出的呢？

代言人的價值如何評估？

事實上，品牌在挑選新興站台名人和代言人的背後，有許多維度的考量標準。據國內娛樂大數據服務商艾漫數據總裁曹永壽介紹，時尚品牌在選擇合作明星時最看重的則是口碑、個人標籤和以往代言效果。艾漫數據是國內一家剛完成A+輪融資不久的大數據挖掘與技術公司，專注於對影視、娛樂行業的數據進行挖掘及分析。

曹永壽認為明星的商業價值可以通過專業指數、熱度指數、口碑指數和代言指數進行評估，在品牌選擇明星時為品牌提供商業參考。

商業價值中所占權重最高的指數是專業指數，可以通過電影、電視、綜藝、音樂等維度進行測算。艾漫數據將明星出演電影的票房、出演電視劇與綜藝節目的收視率和播放量、所發唱片或EP的銷量與播放量等數據結合在一起，評估一個明星的專業指數。

熱度指數、口碑指數和代言指數也可以進行量化評估，例如通過計算明星在不同級別的媒體登上頭條的次數與維持時間、作品上線後增長粉絲的數量、明星已經代言的品牌數量及品牌層級等，共同拼出一個明星的商業價值全圖。

那麼在明星的商業價值被品牌認可之前，他們是怎麼讓品牌先注意到自己的？在過往經驗里，剛冒頭的新人如果想要被時尚品牌注意，最重要是要有被大眾認可的個人作品，用高品質的作品吸引流量和關注度，再帶動其商業價值。

同時，登上雜誌也意味著一個明星的商業價值被時尚界和廣告商認可。在社交媒體還未成氣候之前，還沒有現在琳瑯滿目的Instagram網紅和遍地開花的時尚自媒體，Vogue、Elle等時尚雜誌既是人們獲取時尚資訊的最主要管道，也是明星互相爭奪的戰場，更是廣告商們發掘新星的絕佳平台。

不過，近幾年傳統的時尚紙媒已經進入寒冬，大家也都紛紛轉到線上管道。《Vogue》雜誌母公司康泰納仕集團去年損失近1.2億美元，法國傳媒巨頭拉加代爾集團繼出售所持有《Marie Claire》雜誌42%的股權之後，又表示會繼續剝離集團的雜誌出版業務，不少雜誌紛紛停刊。隨著傳統管道式微，現在登上紙質雜誌封面的往往是已經「功成名就」、為大眾廣泛認識的明星。如今明星如果想要被品牌注意，除了要有質量過硬的個人作品，粉絲的驅動力變得越來越重要。

粉絲數量多的明星因能讓品牌看到其可能帶來的銷量助力而受到品牌的青睞。而隨著現在粉絲應援的文化越來越盛行，「愛他就為他花錢」的粉絲心理讓品牌們紛紛把目光轉向有龐大粉絲群的流量明星。

時尚品牌是明星最想合作的廣告主嗎？

不過，代言和合作分兩種，一類會為明星帶來「利」，另一類則能帶來「名」。且魚和熊掌，大多時候不能兼得。

事實上，在接下更為一線的時尚品牌之前，真正能為明星帶來「利」的品牌是那些肯砸錢做廣告的消費品。當合作的是等級不高、但的確有錢的中低端消費品時，明星往往會以消耗自身名氣為代價，以更高額的代言費作為交換。而另一邊，則是以百事可樂、寶潔公司為代表的知名快消品公司。

這些品牌往往配套大量廣告資源，無論是過年期間刷屏的百事可樂和樂事薯片「把樂帶回家」家有兒女系列廣告，還是德芙巧克力與湯唯、Angelababy等明星「此刻盡絲滑」的合作，都讓消費者記住產品的同時對明星留下深刻的印象。這類代言也能讓明星在沒有作品時也獲得大量曝光，因此受到經紀公司的青睞。

此外，真實的金錢回報也更多來源於以OPPO、vivo、小米手機等為代表的科技硬件品牌。據市場研究機構IHS iSuppli中國研究總監王陽的分析，OPPO和vivo兩家公司每年支出的廣告費用就高達20億，宋仲基2016年擔任vivo代言人時就有消息傳出其代言費約合人民幣2200萬元。目前華為、OPPO、vivo、小米等國產手機請的代言人涵蓋了大部分當下最火的明星們。品牌願意花重金行銷，明星們也賺得盆滿缽滿。

但對明星來說，真正能幫其收獲「名」的是奢侈品品牌。站在消費品類的金字塔頂端，當易烊千璽接到Bottega Veneta代言後，粉絲狂轉官宣微博1210萬次，就可以看出奢侈品代言在明星和粉絲心目中都有極高的分量。

奢侈品品牌與明星的合作較其他品牌有更細致的分類，一般分為品牌代言人、品牌形象大使和品牌摯友三個等級，品牌代言人和品牌大使又有具體到地域層面的區分。

奢侈品品牌的代言人一般只有一位或兩位，代言人可以看是作品牌的門面。當明星擔任品牌代言人時，品牌會要求明星回避競品產品，品牌也會為代言人定制專屬的服裝，並在全球投放硬廣，兩者之間的綁定更加緊密。例如李宇春作為Gucci的全球代言人，演唱會上多次穿上Gucci為其定制的服裝進行表演。吳亦凡成為Burberry首位華人全球代言人之後，他為品牌拍攝的硬廣在世界各地的Burberry櫥窗外都可以看見。

品牌形象大使和品牌摯友的定義則相對模糊，不同品牌有自己的界定。一般來說品牌會和明星品牌形象大使簽約一至兩年，品牌的訴求是希望明星宣傳特定產品、提高品牌曝光。合作期間明星會提供肖像授權以及線上活動支持，並出席品牌的線下活動進行推廣宣傳。

品牌摯友等級的合作關係時長也更短，少則幾個月。合作期間明星會為品牌某個產品進行宣傳，或出席品牌的相關活動，明星與品牌之間綁定關係也更微弱。

奢侈品找一個代言人有多難？

事實上，即使符合要求的明星夠多，在選擇代言人和形象大使時，奢侈品品牌要做出決定仍然不太容易。

奢侈品品牌對於明星最主要的訴求是屬性是否匹配，屬性即明星的標籤或人設。曹永壽認為，奢侈品品牌與快消品品牌不同，選擇明星代言人時並沒有期望通過明星代言帶來銷量上的顯著提高，而是為了強調品牌標籤、向外界傳遞品牌形象。

同時，奢侈品品牌還會考慮明星的粉絲群與品牌的目標顧客群是否匹配。艾漫公司的數據顯示，楊冪的粉絲群體中有不少是1992年左右出生的年輕女性，這部分人群恰巧和奢侈品以及化妝品品牌的目標顧客群體吻合。因此輕奢品牌Michael Kors和化妝品品牌雅詩蘭黛與楊冪的合作也就顯得順理成章。

不過，那些看上去不太搭的選擇也不一定是錯的。當高端珠寶品牌Boucheron寶詩龍今年年初宣布周冬雨成為其大中華區代言人，很多人也覺得小黃鴨的形象和珠光寶氣沒什麼關聯。但是據艾漫數據表示，數據顯示出周冬雨的粉絲中有不少是年過四十的中年男性，這部分人群已有一定的財富積累。因此，無論是Burberry，還是寶詩龍這個創建於19世紀中期的珠寶品牌，金馬獎影後周冬雨既受到男性消費者的喜歡，也靠無攻擊型的外表收獲了許多女性消費者的好感，作為代言人是個不錯的選擇。

當然，如今品牌的選擇大多要契合年輕化的訴求。Dolce & Gabbana杜嘉班納宣布王俊凱和迪麗熱巴成為亞太區品牌大使，Burberry於2016年宣布吳亦凡成為品牌首位華人全球代言人，Valentino去年宣布張藝興成為中國區首位品牌形象大使等等，都是為了更新自身的品牌形象。

而這些合作大部分都是雙贏，曹永壽就表示，比如TFboys組合記憶體在著內部競爭，如果其中一位接到了奢侈品品牌的合作，其他成員的團隊也會跟上與奢侈品品牌接洽，還要接到級別更高的代言。這意味著品牌和明星都需要把握好合適的時機、尋找好空檔。

選錯代言人意味著什麼？

咨詢公司麥肯錫去年發布的《2017中國奢侈品報告》顯示，中國是目前世界上最大的奢侈品市場。中國區市場盡管表現優異，在全球奢侈品市場上仍是後起之秀。因此，很多有上百年歷史、且來自歐洲的奢侈品品牌對這個近十幾年才冒頭的龐大市場仍不甚了解，難免在了解有偏差時選擇了與品牌並不匹配的明星。

對品牌而言，選代言人已經是費時費力的過程。選錯了對品牌更有不小的傷害。從PGone推廣雅詩蘭黛口紅卻爆出醜聞、柯震東站台NARS卻受到抵制開始，越來越多行內人意識到，奢侈品品牌請小鮮肉或者流量明星需謹慎，藝人的標籤與品牌主要消費群體是否匹配才是最關鍵。

「奢侈品品牌很多時候是靠著自己的忠實顧客，如果合作的明星讓忠實顧客覺得與品牌標籤不匹配，品牌也許就需要思考了。」曹永壽說。

另外品牌在選擇代言人或形象大使時，不止評估明星可能為品牌帶來的好處，還會看明星是否存在潛在的風險，即負面新聞爆發的概率有多高，因此品牌會對明星的生活、家庭、工作業務等許多方面進行評估，確保所選明星不會在與品牌合作之後爆發負面新聞，從而波及到品牌自身。

因此縱觀如今的時尚行業，真正擁有代言人的品牌並不多，大多數都只走了更穩妥的簽約品牌摯友的路子。Prada和其副線品牌Miu Miu目前在中國都還沒有選定代言人和品牌形象大使，唐嫣與輕奢品牌Coach合作了三年還只是品牌摯友，2016年就與西班牙奢侈品品牌LOEWE合作的宋茜目前也只是品牌摯友。

但品牌如果想要挽回傷害，也是有方法可尋的。

曹永壽給出的建議是，當品牌受到攻擊時，應該分析攻擊品牌的是水軍、路人還是真實消費者。如果攻擊品牌的是水軍或者路人，這種傷害一般較小且短暫，品牌要做的就是強化商業品牌概念，不要讓群眾對明星的不滿情緒蔓延到真實顧客。

如果品牌真正的消費者開始對品牌感到失望，此時品牌就要好好思考如何引導他們。畢竟奢侈品品牌對於忠實顧客群體十分依賴，不少品牌在認識到消費者並不喜歡所合作的明星時，都會逐漸悄悄終止合作以止損。

2001年，Chanel請李玟做品牌亞洲區代言人時曾引起香港不少名媛的不滿，名媛和富太太們因覺得李玟性感的形象與優雅的Chanel不匹配而表示抗議，甚至拒買。最終Chanel與李玟只合作了一個季度，並解釋是其工作太忙的緣故才沒有續約。

而隨著代言人與品牌形象大使對於品牌在消費者心目中的形象塑造作用越來越重要，不少品牌開始求助於大數據進行選擇與其最匹配的明星，不再僅憑品牌高層的喜好或只看哪位明星當紅便倉促選擇。國內外的Statista、Spotted等娛樂數據公司都開始向品牌們提供明星數據分析與參考意見。

畢竟，現在的消費者已經越來越不容易糊弄了。