search
Grab將用訂閱制贏得東南亞 | TechByEast科技東西

Grab將用訂閱制贏得東南亞 | TechByEast科技東西

Grab將用訂閱制贏得東南亞

9 個月 ago TechByEast

東南亞叫車軟體Grab過去在與Uber競爭時,直接的價格戰對公司造成了損失,但並沒有激發客戶的忠誠度

隨著Go-Jek進入該地區,Grab嘗試了一種不同的策略:它的忠誠度計劃增加了一倍,以獲得更大的收益。該公司現在提供亞馬遜Prime風格的訂閱計劃,擊敗來自印尼的競爭對手Go-Jek。

當Grab仍然在東南亞與優步競爭時,叫車變成了一種大眾化商品。那時候,如果你想騎車,你拿出手機並加載應用程序。你比較了票價,然後選擇了更便宜的票價。

這場直接的價格戰對這些公司造成了損失,因為他們燒掉了現金以補貼旅行的真實成本(優步最終取消了當地業務以減少損失)。

但更重要的是,它並沒有激發客戶的忠誠度。

隨著Go-Jek進入東南亞更多國家,Grab嘗試了一種不同的策略:它的忠誠度計劃增加了一倍,以獲得更大的收益。

該公司現在提供亞馬遜Prime風格的訂閱計劃,擊敗來自印尼的競爭對手Go-Jek。

這就是為什麼訂閱很有意義:

因為他們鎖定了客戶。

在新加坡試點,Grab訂閱計劃如下:

•全通票(基本和高級):獲得GrabFood和Grab rides折扣
•短途通勤(基本和額外):在一定數量的搭乘上獲得新幣10優惠 
•GrabFood通行證:獲得食品折扣和免費送貨

以下是他們與先前的積分計劃GrabRewards的不同之處:

Adrian Wylenzek表示,訂閱及其自動續訂功能可以幫助長期鎖定客戶並構建經常性用戶,Adrian Wylenzek專門從事營銷諮詢公司Simon-Kucher&Partners的忠誠度計劃。

對於具有可預測行程的頻繁乘客而言,註冊意味著更直接的節省。

Go-Jek或其他競爭對手在預訂時為相同的搭乘提供較低的票價並不重要。“客戶可能無法比較,因為他們想要使用已經付款的優惠券。這正是Grab想要的,“Wylenzek說。

分析師指出,另一方面,只有那些省下巨大車資的人才會被吸引註冊。

但是,訂閱制在關鍵時刻到達。11月Go-Jek在新加坡上線後,Grab將它們推出了幾天,讓Grab用戶更有動力繼續使用它的應用程序。這也是該公司的獎勵計劃縮水讓一些用戶感到沮喪後的幾個月。

2.訂閱使業務更具可預測性。

他們不只是鎖定客戶一個月,他們還提前鎖定他們的錢。

除了計劃結算時預先獲得收入外,來自搭乘的收入流也變得更加可預測。“你知道你已經賣掉了這些優惠券,而且你知道人們會使用這些優惠券,”Wylenzek說。

3.可以更好地分配資源。

由於私人租車司機職業執照實施後的嚴格考試以及激勵措施減少,新加坡的駕駛員人數已經縮減。

“因此,Grab作為併購優步東南亞後的當地主要乘車APP,是受影響最大的一方,是,”長期財務分析師Valerie Law表示。“除了司機人才庫的萎縮,對於激增的抱怨也讓公司面臨很大的公眾壓力。”

因此,Grab為優質客戶服務是有意義的,他在Smartkarma上發表評論。

她認為公司的內部算法最終可能會根據訂閱計劃對客戶進行分層。“所以,如果你想知道為什麼你不能在高峰時段太快到達,那可能是因為你選擇了不同的方案。”

Grab已經與GrabRewards合作,其中頂級或白金用戶的乘車預訂優先

然而,Grab的發言人告訴Tech In Asia:“訂閱等級不會影響用戶的乘坐分配。”

Grab可以掌握更大的企業市場。

Law認為,Grab的訂閱計劃,跨越乘車和食品快送,對企業來說具有很大的潛力。除了Go-Jek之外,它還可能對出租車公司ComfortDelGro產生影響,該公司長期盤據新加坡市場的一大部分。

Law說,ComfortDelgro“不太可能失去大部分通常的出租車乘客”,這要歸功於它在乘坐應用程序激增期間相對穩定的票價。但它的企業客戶可能逐漸流失到Grab。

“[ComfortDelGro]的CabCharge卡並沒有為企業提供許多獨特的特權,如在高峰時段優先預訂,以及讓工作人員將其用於商業目的的簡易性,”她解釋說。

Grab積極與企業合作,與國家航空公司新加坡航空公司,貸方大華銀行和房地產公司CapitaLand建立聯盟。

“散彈打鳥”的做法

Wylenzek擔心的一件事是,Grab太複雜的的忠誠度計劃可能搞倒其客戶。

除了獎勵積分和訂閱外,Grab還推出了戳章,用戶可以通過這些戳章獲得更多獎勵。“複雜性讓客戶很難選擇合適的方案,”他估計道。

他覺得Grab同時測試不同方案的“霰彈槍”方法,由於有“重疊效應”,很難找出哪一種方法最好。此外,客戶可能會習慣於擁有這些多種方案,如果Grab刪除一些方案,他們會感到很失望

他建議Grab仔細考慮它將實施的那種方案。當GrabClub首次推出時,選項中包含了一個平價車票,其中單車的上限為12新元。Wylenzek說這次通票的折扣高達40%至50%。“這可能非常昂貴。毫不奇怪,兩天之後,Grab將平價票標記為售罄,“他解釋說。

Grab表示,它的方案是互補的,針對不同類型的用戶,因此沒有一刀切的策略。例如,其訂閱計劃適用於頻繁的乘客,而GrabRewards適用於使用其服務的任何人。該公司向Tech In Asia表示,向Gold和Platinum用戶推出了郵戳,“為那些最熟悉我們系統的用戶增加了一個有吸引力的方案,但不會造成少用用戶的負擔。”

Grab補充說,有時,它需要同時測試這些方案,以查看哪些方案具有最佳結果。

該公司表示,與經過幾十年道路測試的常旅客或信用卡积分計劃不同,乘車行業相對較新,因此我們必須不斷進行測試和迭代。

Grab相信其消費者了解公司如何仍然在測試忠誠度計劃,因此通過刪除任何這些計劃令他們失望將是“尾部風險” – 意味著不可能。

Grab聲稱訂閱和GrabRewards都取得了令人鼓舞的成果。它表示,會員身份持續六個月的GrabRewards在2018年下半年的抵用比上半年增加了242%。

分析師認為這些優惠互補良好 – 目前,Grab用戶可以在所有訂閱方案中獲得獎勵積分。

Wylenzek建議,該公司可以考慮向白金會員提供專享票價通行證。“平價票有很多價值,人們希望成為Platinum以利用它。”

Go-Jek在印度尼西亞境外追趕

GO-JEK

照片來源:Go-Jek。

新進入者Go-Jek仍然普遍預計將部署重價補貼來搶奪Grab的市場份額,不僅在新加坡,而且在東南亞其他地區。補貼仍將發揮作用,特別是當一家公司剛剛開始增加其用戶群時 – 這意味著無論如何它都有相對較少的交易補貼。

甚至Grab繼續使用促銷來讓人們嘗試像GrabFood這樣的新服務。

但與Go-Jek的全面價格戰將迫使Grab掏出更多資金 – 只需想想Grab每天需要補貼的數百萬搭乘車次。

“最好的策略是避免[它]並鎖定市場,”Simon-Kucher的董事Thibault Ricbourg斷言。

請參閱:Go-Jek的補貼是獲得市場份額的有力工具。保持這是另一回事。

Ricbourg認為,如果他們抵制純粹的價格競爭,競爭對手甚至可以長期分享市場。他指出,到那時,他們必須在產品,服務和忠誠度計劃方面相互智取。

Go-Jek顯然在其印度尼西亞的家鄉基地有一個開端,它提供比Grab更多的服務。

然而,Grab是該市場之外的先行者,而且在忠誠度計劃方面似乎只有幾步之遙。

目前,Go-Jek僅相當於GrabRewards – Go-Points,它沒有分層系統,僅在印度尼西亞提供。

在新加坡,Go-Jek仍處於早期階段。“首先,他們必須真正確保良好的推廣,這意味著他們必須提高運營效率,從事基礎工作,”Wylenzek說。

位於新加坡的Go-Jek應用程序仍然沒有很多功能,例如超過四個座位的出租車,多目的地和高級預訂。

但是,Go-Jek遲早會實施自己的訂閱計劃。畢竟,這並不是一個新穎的想法:美國的騎行者Uber和Lyft已經在這個領域進行了討論。

“當這種情況發生時,Go-Jek必須真正將其程序與Grab區分開來。Grab有很多資金,他們擁有先發優勢。如果Go-Jek剛進入市場並提供相同的東西,它可能不是最好的策略,“Wylenzek總結道。

Source: https://www.techinasia.com/subscriptions-grab-win-southeast-asia

Continue Reading

熱門推薦

本文由 TechByEast科技東西 提供 原文連結

TechByEast科技東西
寫了435篇文章,獲得2次喜歡
留言回覆
回覆
精彩推薦