【書評】最聰明的讓步，談判心智學！ ~ 賤不如飛

我不僅在BtoB的銷售過程中，需要談判，在BtoC的過程也常常會遇到需要談判的時候，簡單來說，就是單純殺價的狀況，也算是一種談判，因為只要是可以讓彼此都獲得更多的過程，都需要運用到談判的技巧。

 一般來說，殺價的結果，可能就是以折價多少成交，賣方抱持著吃虧就是占便宜的心態去交易，認為能成交就好，但其實還有更多的方式，可以讓我們獲得雙贏的局面，例如送小禮物以換取不折價、或是多買才有折扣等，所以在這裡的談判重點，就是不要單純的接受殺價。

所以在此殺價過程中，若要藉由一步步的妥協或是讓步，來換取我們真正想要的，讓彼此都獲得最大的滿足，因此藉由談判，我們可能得到了更多的利潤，客人則得到更多的商品滿足感，BINGO！完美雙贏狀態。

1.雙贏談判者會問好問題
一個好的提問，能讓對方覺得自在，也較容易得到對方認同。能從閒聊中套出所需的資訊，這是雙贏談判者最喜歡的溝通方式，因為在閒聊時對方的心情會比較放鬆，不僅可以在談判前先得到對方的認同，也可能會不小心透露出來他真正想要的東西。

2.善用非整數的數字，像精算過的，可避免對方討價還價
在銷售過程，這個方法還頗為實用，例如在決定最後銷售價格為2000元時，那不如告訴對方，1975元，才是我們可以接受的價格，因為看似精算過的價格，其實也能讓對方得到殺價的滿足，而不會再討價還價。

3.絕對不要接受最初的提案
想像一下，如果你的鄰居拿出了一張古董桌子，在門口銷售，你走過去詢問價格，他給了一個等待殺價的略高價格，期待你的出價，好享受這場殺價的樂趣，但你卻瞬間接受這個價格，完全不講價，這完全剝奪了他能在這場遊戲中得到的滿足感。

所以你的鄰居可能會因此懷疑你是不是知道什麼樣不對稱的資訊，才會這麼爽快的答應，搞不好因此還會恨你。所以談判過程不僅是實質的籌碼可以滿足對方，一來一往的廝殺過程可能也可以帶給對方極大的滿足。

4.談判前，記得準備B計畫，可讓你充滿自信
除了在談判前先詳盡地調查對方的資訊外，最重要的是，必須事先準備替代方案，也就是如果這個談判方向沒有結果，那麼我們則該往哪裡去？這在談判過程中，不僅可以讓我們在談判過程中比較有自信且不會慌張，有時也可以藉此當為籌碼，告知對方，其實我們還有B計畫，請對方可以重新思考。

在銷售過程中，我最喜歡看到客人可以笑著進來，開心滿意著離開，因為這表示在此次的購物過程中、甚至是談判結果，都是讓他滿意的，而這樣的滿意度，不僅可以讓他對於企業擁有更高的品牌忠誠度。

而且也因為這樣的滿足，讓消費者願意進而為品牌分享、傳遞價值。這樣良好的談判結果，不僅當下得到了滿足，未來也都還有延遞的良性效應，也因此在消費過程中盡量的滿足消費者，讓彼此都可以獲得更高的需求，進而達到雙贏的局面，所以品牌經營似乎也是另一種談判的過程。


《最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學》
作者：大衛．高德威
譯者：申文怡
出版社： 大寫
出版日期：2012年08月16日

                    
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