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漂亮話術,輕鬆成交! ~ 賤不如飛

漂亮話術,輕鬆成交! ~ 賤不如飛


消費者在選擇商品的過程中,有時考慮的不會是產品的特色甚至是功能,他們考慮的是這項產品能帶給他們的價值,而願意消費的關鍵,往往也是因為這項產品能夠滿足他們的需求。

很多的公司及銷售部門,有時會忽略掉這個重點,反而藉由不斷的推銷我們的產品有多好,或是我們公司有多優秀,來促使消費者願意打開荷包消費,但這樣的方式,只會讓消費者更防備我們的銷售。

所以了解消費者的感受,了解他們的需求,並試著思考如何利用我們的產品,來幫助消費者,提供產品真正的價值。 之前看過的一篇文章中,也說明了一些方法來說服消費者,讓消費者願意溝通,願意告訴我們真正的需求,好讓我們有機會為他們服務,以下是一些重點及心得,跟大家分享:

 1.知道產品的「價值」和「功能」之間的差異
功能對於客人來說,只是一種產品的說明內容,真正重要的是它的價值能如何幫助他,解決他的需求, 例如:
略差:「這款車擁有一個碳纖維材質的車頂。」(功能) 
較佳:「這車能提供您與家人,安全舒適地駕馭。」(價值) 

 2.使用生動,且真誠的描述
如果使用簡單明白地描述,可以更容易激起消費者的認同,甚至加入情感來營造氣氛會更好, 例如:
略差:「這個堅固的車頂,可以讓您在發生翻車事故時,得到最佳的保護。」 
較佳:「當車子不小心翻覆時,車內的防護系統,可以全面地守護您與家人的安全,讓您快樂出門,安心回家。」 

3.避免使用專業的術語來造成距離感
真誠地陳述產品的價值,別讓商業化的客套或是過於專業化的說明,隔開與消費者之間的距離。 例如:
略差:「根據型號RI9001產品,高感效磁頭感應極度靈敏。」
較佳:「此款機型,具有很靈敏的連結插座,很容易可以連結。」 

4.對於產品價值的描述,要短且有力
太多的價值,對於客人來說就會顯得沒有價值,因為太多的優點,就顯得沒有特色沒有專屬的感覺。 例如:
略差:「以下是我們的產品,我來說明一下,它最受歡迎的十大原因。」
較佳: 「我們的產品,你只需要記得最重要的兩個重點。」 

5.記得強調你或是你的公司有多麼的獨特,非跟你買不可
當客人認同產品的價值時,若沒強調你的獨特,那客人可能喜歡產品,但不一定會跟你購買。 例如:
略差:「我們的軟體,讓您工作時更有效率。」 
較佳: 「針對我們公司使用此軟體的客戶報告,總平均成本下降30%,為同業的2倍左右。」 

6.說明更有信服力的數字證據
客戶對於空虛浮誇的產品描述,是很容易健忘的,但對於具體,甚至是有力的數字說明,會提升對於產品的信任感。 例如:
略差:「我們可以完全地讓您的庫存,得到最完美的結果。」
較佳: 「藉由此軟體的管理,可以讓您降低25%庫存的成本,增加45%工作效率。」 

沒有賣不出去的東西,只有不會賣的人」,這是一句經常聽到的銷售名言,但這也表示即使是相同的產品,對於每個人來說都會有不同的價值,不同的意義,我們要做的就是,發現它的價值,幫助那些需要此價值的人,讓消費者知道我們了解他們的需求,這樣產品不僅可以順利銷售,還可以讓消費者幫你做免費宣傳。 

( Photo  via Vincent_AF , CC License)
               
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