謝順和讓七大量販店一試成主顧

中國內需動力啟動，食品相關產業如康師傅、統一、旺旺，在中國的業績成長快速，使食品相關產業連帶受惠。工具機業者普遍受景氣影響業績低迷，一家專門生產麵包機設備的公司，業績卻能逆勢大幅成長。

新麥是亞洲營收規模最大的麵包機械製造商，產品包括攪拌機、烤爐等多達一百五十種烘焙相關機器；在中國，前三大量販超市家樂福、大潤發、沃爾瑪（Wal-Mart）的烘焙機都來自新麥。而在台灣，包括聖瑪莉、八十五度Ｃ、馬可先生麵包坊、山崎麵包等知名麵包專賣店，也都用新麥的產品。

翻開新麥的財報成績單，今年上半年合併營收七．八億元，稅後純益八千五百萬元，ＥＰＳ（每股稅後純益）達二．三元，創下歷史新高紀錄；至於過去五年來的營收，也是一路成長；資本額僅三．七億元的新麥，在今年可說是「小型股行大運」的代表之一。


從中國製造到行銷中國

新麥到底如何坐上亞洲烘焙機王的寶座，又是如何能在業界一片慘澹的時候一枝獨秀？

新麥創辦人是現任的總經理呂國宏，公司創立之初以代理進口國外烘焙機器為主；一九八七年，呂國宏觀察到台灣飲食習慣的改變，發現冷門的烘焙機器頗具潛力，決定從單純的代理跨入製造，開始以自有品牌銷售。

市場發展符合新麥的預期，一九九○年代，國民所得提高，麵包市場成長快速，烘焙機械需求量大增，但卻讓新麥面臨新的困境。「看到市場大好，一堆同業跟著搶進，這行業誰都能做！」董事長謝順和說。

產業競爭激烈加上土地、人事成本不斷提高，新麥在九四年決定前往中國江蘇省無錫設廠，當時以外銷為主。

轉赴中國設廠，或許是不得不的選擇；而真正讓新麥抓住長遠商機的重大決定，則是在前進中國幾年後，觀察到當地內需市場起飛的趨勢，「除了外銷歐美，我們也開始積極進軍中國內銷市場。」

起初，新麥鎖定一級城市的傳統麵包店，四處去參加展覽，以及舉辦小型的示範會，「我們的機器售價比當地業者貴上一倍，也比其他台商貴兩、三成，一定要讓客戶知道我們好在哪裡。」謝順和說。

好在哪裡？除了品質以外，機器產品種類齊全，且具備各種尺寸，幾乎等於是客製化，隨客戶需求彈性調整搭配。

此外，快速的維修服務，也是其勝出關鍵。新麥在全中國擁有六十五個服務辦事處，謝順和說：「只要機器出現問題，一天之內絕對會處理。」

為了增加附加價值，「做全套的服務」也是新麥的競爭優勢之一，協助客戶規畫生產流程，甚至是店鋪內商品的陳設方式、行銷策略等，還更進一步提供製作麵包的原物料。藉由全面的服務，讓客戶從烤爐、發酵箱等大型機器，到攪拌機、切片機小型機等，全部向新麥採購。

值得一提的是，新麥在無錫當地成立了四十多家的麵包店。謝順和表示，自己經營麵包店，不但可以當成機器研發的實驗室，也可以從使用者的角度，協助改善機器設備，「我們開麵包店的目的不是在賣麵包，售價比當地麵包店貴，不然會搶了客戶的生意，反倒變成我的本業沒生意做！」

在傳統麵包店通路打開知名度之後，新麥的下一步是布局量販超市賣場通路。


打進大型量販店市場

隨著量販超市在中國大舉拓點，謝順和想著，若能打進此通路，業績必能大幅成長，於是新麥積極和家樂福、大潤發接觸。一開始，對方只願意購買歐洲原廠機器，但謝順和打死不退，連續三年邀請對方來看工廠，終於有次家樂福的採購總監勉強答應，花了兩個半小時繞完整間無錫工廠，「就讓你們試試看吧！」一試成主顧，新麥從此打進了量販通路。

如今，家樂福透過聯合採購，不僅中國，全亞洲區的家樂福都改向新麥採購烘焙機械設備；大潤發在考量歐洲廠商設備成本和等待維修時間之後，也在五年前決定全面改用新麥產品。

隨著這兩大中國量販龍頭不斷擴展據點，向新麥採購的烘焙設備訂單不斷追加，而另一大量飯店沃爾瑪也在去年跟進。現在，中國前七大量販店，全數皆為新麥的客戶，謝順和說：「在中國市場努力了十幾年，現在規模效益正開始發酵。」

目前新麥有一半的營收來自中國，另外也透過經銷代理，外銷至歐、美、日、馬來西亞、非洲。謝順和表示，就麵包機器市場而言，歐美為成熟市場，重在汰舊換新；而亞洲的新興地區為成長市場，發展空間還很大，未來新麥將持續把重心放在亞洲區的新興市場。

台灣區食品暨製藥機械工業同業公會總幹事陳勝地表示，新麥在台灣以貿易起家，後來發展出自有品牌和製造技術，「算台灣老字號的了，很多同業像銓麥企業、三麥機械等，都是新麥員工出來創業的。」陳勝地說，因為做烘焙機器的門檻不高，新麥能做到這麼大，是因為產品客製化和自動化程度高，且提供多樣化的服務。