行為經濟學－如何利用炫耀性消費來讓你的產品叫好又叫座？

2021/12/25

【推薦原因】

商品定價愈高有可能反而賣得更好？要如何運用群眾的炫耀心理，來讓自己的產品既叫好又叫座？今天要告訴你凡勃倫效應與有閒階級論中的炫耀性消費的概念，以及要如何將這兩個觀念運用在行銷手段當中！

當商品賣不出去或者是銷售不如預期的時候，「跳樓大拍賣」並不是最好的解法，有的時候將價格抬高，搞不好會讓人覺得你的產品有價值進而想要購買它呢！

你是一家中高端服裝品牌的老闆，經營很久，但衣服銷量不慍不火。

為了銷量和利潤，你打算重新定位產品，這時你有兩個選擇：

A：全面降價，把定位拉低一點，用低價格帶動高銷量。
B：逆向漲價，反正賣的不多，不如多賺點是一點。

你會怎麼選呢？也許你會想，現在都有點賣不出去了，再漲價，那不是更賣不出去嗎？難道真的不能漲價嗎?有沒有一種可能性，漲價反而會賣得更好呢？

一百多年前，美國經濟學家凡勃倫的著作【有閒階級論】，提出炫耀性消費:

消費者購買某些商品的目的，不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。

一些商品定價越高，就越能受到消費者青睞，這種現象被稱為：凡勃倫效應。

在紫砂行業，一些大師的紫砂壺動輒幾萬幾十萬，類似(甚至更好)的作工和同樣泥料的壺由其他工手做出來的就是幾千塊。

高價的背後有大師的江湖地位，但是更多的是市場的吹捧和小圈子的遊戲潛規則，越貴的紫砂壺送人越有份量。

貴，但不能炫耀，是不會有人要買的。

所以貴的東西，必須能做到讓外人一看到，就知道這東西貴。

舉凡LV的包包， Burberry的圍巾，有了這些經典的標誌，別人才知道你買了名牌。

不管是書籍還是工藝品，凡是那些有編號的，有簽名的，尤其是限量的東西，往往一下子就被搶光。

這種需求有另個名字，叫做：裝。裝是一種剛需，就算沒有錢，也要展示自己優越感的強烈需求。

比如有些人會曬書單，或是說我認識某某誰啊

曾有研究者對12名帕金森症患者進行實驗，一針1500美元的貴藥，比一針100美元的便宜藥，改善情況要高9-10%。

但其實這兩者都是生理食鹽水，都是安慰劑。因為心裡有所預期，而導致覺得高價的比較有效。

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文章由【domyweb】授權提供TC使用，原文文章標題為【行為經濟學：人在很多情況下，並不理性】，版權歸【domyweb】所有，欲轉載請聯繫原發布單位，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。圖片來源：Unplash

TC Summary

凡勃倫效應：是一種因為”炫耀性消費”心理導致的，東西越貴越好賣的現象。

但是貴不是目的，能讓消費者恰到好處的炫耀，不露聲色的裝，是核心。你做到了這點，商品越貴，越有人買。

這種需求並非滿足消費者內心需求，而是透過幫助消費者獲得他人認同方式來間接滿足，人們總是希望獲得他人認同。

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