連鎖加盟的操作內幕

今天想分享一些連鎖加盟操作的心得。

大部分看到連鎖加盟的文都是一些加盟主抱怨總部的居多，應該比較少加盟總部經營者會分享經營內幕吧！！

哈哈～去年分享一篇有很大的迴響（也很多酸民看到加盟就高潮我也是笑笑），用什麼角度看就看客官自己怎麼解讀了，畢竟我沒辦法控制你怎麼看一篇文章。

今天想談的是一些經營想法跟一個總部過程會遇到的事（有些事應該是要經營總部十之八九會遇到的）。

我們目前21間店，要維持住這個店數之困難很難想像，有的品牌的維持是靠快速展店來補閉店數，好維持一定的店數，但我們展店的速度之慢，要維持這店數其實有很多辛苦的地方。

不諱言，我們開店的成功機率沒有百分百，這十四年間，我們也收過不少店，每一次收店都有很多檢討，檢討整個招商流程，加盟制度，營運模式，管理模式等等，反正只要有一點挫折，我都會慢下來想很多，畢竟如果這不是一個可行的模式，我不斷開店就是在害人而已，所以後來越開越慢。

有一個比較重點想要分享的是，在維持這些店存活過程中，有些店是原先的加盟主做了一段時間做不起來，然後我們幫忙找新的經營者，有的經營者是原本經營的不錯的加盟主，然後去接店，在短短時間（通常一兩個月就能看到新成績），在地點，品牌，產品不換的狀況下，換經營者，業績完全不同。

有了越來越多招商與開店經驗後，再加上幾家經營者易主後的業績反應，終歸一句一切成敗還是在於「人」。

所以我常跟想加盟的人說，總部大概只佔20%的重要，經營者佔80％，有經營觀念與經營能力的經營者，原則上本來就容易成功。

或許你會說，有能力的人為什麼要加盟？自己做就好。

我一直覺得這點有點有趣，有些人真的很強，擁有創造性，可以從無到有的把一個品牌生出來，經營起來。

但有些人是有運營能力，未必有品牌經營能力，又或者是轉行找跳板等等，加盟說實話就是買一個現成的系統，可以用最短的時間套入一個模式去了解一個產業，快速進入市場。

你會說，自己賺就好幹嘛給總部賺？

這點也挺有趣的，總部不賺錢難道做慈善？你跟經銷商原料商進貨會不會去罵他賺你錢？不想讓人賺就是一條龍自己做，都可以不用給人賺，但勢必有得有失，也沒什麼對不對，自己選擇好就好。

但以總部的立場，總部要投入研發，設計，輔導，倉儲物流，還有很多後勤建置，以利前端打仗的人能有足夠的資源打仗，這些後勤作戰單位建置往往是看不太到的。

當然，有的總部可能組織功能不齊全，然後又沒心想好好發展品牌，只想靠加盟賺快錢，這種我們就不講了，我們講的就是一個正常想好好經營好品牌的連鎖加盟總部建置，基本的後勤投入說真的賺你一兩家店的錢跟原料根本無法建置起來。

一個品牌，光CIS設計，店面規劃設計，測試模組，產品，找市場定位，研究市場策略，執行，找出可行的方案，再複製給加盟主，其中這過程都是要費用的。

再說個不諱言的，連鎖加盟總部就是在賣系統，賣一個經過市場測試過產品，營運模式，還有經年累月的作戰經驗的系統。

但有沒有把系統建置好再拿出來賣又是另一回事，我們還是談正常的連鎖加盟運作模式。

目前我們做了21家店，與加盟主關係大部分保持的很好（背地裏討厭我的不算，我自我感覺良好覺得對的起良心他們應該不會太討厭我才對）。

我覺得做連鎖加盟最難的還是跟加盟主溝通經營理念這件事，每個人都覺得自己是老闆，會有自己的想法，這莫可厚非，身為一個總部可以用合約，用管理制度強制的去管理，但也可以看到很多連鎖加盟的爭議也會這樣產生。

到底是法理情，還是情理法，一直都是經營上需要去拿捏分寸的地方。

很多的管理制度自己要建立的有想法，為什麼要這樣管理？要軟還硬？要怎麼去溝通讓加盟主能理解，這需要花很多時間去做，不是一朝一夕的功夫。

在做品牌都有一個重要的工作就是對內與對外的溝通，外部消費者知不知道你的品牌理念或者方向，內部夥伴是不是知道你的理念與方向，這點做越久越有感觸，真的很重要。

當自己知道品牌要什麼，不要什麼的時候，這些就能在加盟洽談時講的越清楚。

我的加盟洽談一場大概會是2小時，一對一洽談，我會讓想加盟我們的經營者理解我們在做什麼，理念是什麼，獲利狀況如何，獲利能不能如你預期，你是否有辦法遵守我的要求與規定，整個開店的流程是如何，錢怎麼付，如果退訓的退訓辦法是怎樣，如果要頂讓的辦法是怎樣，解約的辦法是怎樣，雙方的權利義務都要談清楚，然後讓對方回去自己考慮，我不會為了成交開店而鼓吹開店，因為開下去就是一筆錢，就是要投入人力與心力，如果做不到最好連開都不要開，不然雙方都麻煩。

唯有在前端做好溝通，後面才會比較輕鬆，因為該講的都講了，把最壞的狀況或者可能會發生的狀況都談清楚，後續爭議就會比較少，有時我還會分享失敗的經驗，為什麼失敗，有哪些該注意的，還有開店後的營業狀況曲線等等，這些都會講。

當講完了，真的覺得自己準備好，才會進入找店面與簽約，受訓的過程。

但即便這樣，後面有時還是會困難重重。

做加盟案就是面對一個個乙方，每個人的背景，狀況，思維都不同，要能把店開好弄好，協助營運起來，後續就需要花很多輔導心力，還有根據每家店不同的狀況給予不同的建議與方案，大概就是在做顧問的角色了。

如果你有請過顧問，就會知道顧問是需要費用的，所以說真的一個功能性健全的加盟總部賺加盟主錢我真的也賺的天經地義（但還是要合理啦！），但這個合理也很難說，許多品牌做大會有品牌溢價這件事，這就端看自己怎麼看了。

我必須說，現在的加盟市場，開店的人很多是不缺錢的。

我遇過太多錢能拿出一大堆，想要投資一個副業請店長做，但這種通常我都拒絕掉了，我們要的是經營者能自己投入的。

有些洽談對象背景都蠻有趣的，有當過上次公司經理人的，有家裡本來就有事業，想找個事做的家庭主婦，有想要創業不知道該怎麼做的，有為了理念不計盈虧的，有生意面臨夕陽想轉換跑道的，很多人來談我也會納悶，賺錢不是主要目的了為什麼還要開店？

貧窮限制了我的想像，我們很辛苦的餐車經營起來，為了生存生活拼的要死要活，但其實很多人開店只是想找個事做的，而且還不少。

但也有雖不缺錢，但很全力投入經營的，成績也不斐，這種就是真的有能力與實力成功的人。

這些是大家比較看不到聽不到的連鎖加盟總部經營的狀況，分享一下大家參考參考。