對咽炎患者顧客，藥店真的服務到家了？

根據中康CMH數據，咽喉用藥是藥店TOP20暢銷品類之一，而咽炎患者也是藥店常見的重要客群。咽喉用藥多為OTC藥物，患者多數會選擇去藥店購葯進行自我治療，因此咽喉用藥在零售終端擁有廣闊的市場空間。

咽炎高發預警，藥店如何抓住機遇？

咽喉用藥多為OTC藥物，患者多數會選擇去藥店購葯進行自我治療，因此咽喉用藥在零售終端擁有廣闊的市場空間。據江蘇百佳惠瑞豐大藥房有限公司執行總經理路濤介紹，咽喉品類用藥近幾年在其藥店的銷量增長明顯。2015年銷售增長38.6%，2016年銷售增長19.8%，從2017年1-8月數據來看，已經比2016年同期銷售增長了12.1%。

所謂「大病去醫院，小病去藥店」，多數人覺得咽喉炎是一種很常見的小毛病，認為不用去醫院，自己買點葯吃吃就好了。可許多人都不知道自己到底該吃什麼葯，隨便買回去吃了沒有效果不說，還可能加重病情。

「藥店應該主動站出來對顧客進行專業指導。」南昌邦健投資管理有限公司董事長陳益說到：「『大病去醫院，小病去藥店』，概念的核心點是建立在兩個基礎之上的，首先是顧客對自身的健康以及健康知識信息量足夠，第二個從服務角度講，藥店要具備讓顧客相信專業的形象力。擁有較好的用藥之後的療效評估，現在藥店之所以撐不起這面大旗，也是因為現有的商品力、專業水平包括整個賣場的服務流程，無法讓顧客有充分的信任度，所以沒辦法讓小病在藥店真正實現。」

濟南章丘健民醫藥有限公司總經理張紅雨也表示：「咽喉類是一個有潛力的品類，但藥店在服務方面依然存在很大的問題，問題在於員工專業知識的缺乏。以章丘健民為例，現在主要是藉助廠家的師資及培訓團隊。並且把整體咽喉品類細分了幾個小分類，開始關注品類細分及產品分類，如：西藥、中成藥、中藥飲片；劑型；價格帶等，商品的細分也正推動著服務的升級，目前市場上還缺少對這個品類進行專業培訓和指導的上游廠商及培訓機構。專業的員工服務才能帶來銷量的提升。」

陳益分析指出：「藥店喊專業化已經喊了很多年，但是很少看到有相應的實際行動。就從最基本的薪酬結構來說，很少有連鎖門店的員工收入是來自於他服務完顧客的一個效果評估或者和顧客的消費體驗掛鉤。換言之門店員工的工資收入更多的取決於他賣什麼商品，本身的績效體系就是以商品銷售為導向。所以在連鎖門店中，最優秀的員工未必最專業，而更多的是最能賣的。從這個角度來講，顧客的消費體驗就會大打折扣。藥店店員專業知識欠缺的現象十分普遍，這是藥店店員面臨的共性問題。

路濤表示：「特別針對咽炎患者，門店店員在診斷方面專業技能有待提升，未能強調療程用藥以緩解癥狀為主。門店店員對咽炎患者發病前期癥狀、患者的季節性併發症的預防以及用藥治療，後期調理都要全方面提升。」

咽喉用藥市場，誰領風騷？

據中康CMH數據顯示，2016年零售藥店咽喉用藥市場規模達到583億，其中中成藥佔據了絕大部分市場份額。品牌方面，咽喉用藥獨家品種優勢明顯，其中，揚子江葯業藍芩口服液更是表現搶眼，以10.18%的市場份額繼續高居榜首。

近幾年受到大氣環境污染日益嚴重，吸煙人數增加等因素影響，咽喉疾病的患病率呈逐年上升勢頭，咽喉用藥市場在零售藥店的市場規模也正在逐步擴大。藍芩口服液由揚子江葯業集團有限公司生產，屬於二級中藥保護品種，具有清熱解毒、利咽消腫的功效，適用於急性咽炎、肺胃濕熱所致的咽痛、咽干、咽部灼熱。隨著國家對抗生素的限用，中成藥在治療咽喉疾病發揮越來越重要地作用。藍芩口服液作為揚子江葯業集團的重點推廣產品，採用純中藥製劑，安全性高，適用人群廣，深受消費者的青睞。

供零合作需革新，品牌工業來支招

供零雙方在博弈中都在不斷尋找新的突破口：終端想獲得更實惠的價格和資源，開始改變過去「來者不拒」的產品選擇模式；上游供應商想獲得更穩定的市場和利潤，開始改變過去「廣泛撒網」的渠道營銷模式，開始探索全面可控的控銷模式。

路濤認為工業廠家方面一定要提供專業的培訓，而且不單單隻是為一個商品，要為一個品類培訓，真正用到門店導購中，藥品的品質保證，一句話賣點的提煉，療程用藥，關聯用藥，最重要的是用藥的指導，專業導購，體驗營銷，廠家的大力支持，零售藥店人員的培訓考核，對症下藥，專業服務和暖心服務，考核機制，專業的晉陞晉級，藥師，執業藥師的考取。

當然，隨著市場的日息萬變，供零雙方的合作也不再局限於培訓、買贈等傳統方式。工業營銷觀念的轉變，引發了營銷模式的變革，探索新的供零合作之道，通過種種方式、方法幫助藥店提升動銷能力，從而為自己的產品拓展生存空間，藉助多樣化的活動方式，樹立品牌形象力。對藥店而言，這無疑是幸福來敲門的訊號。

例如今年5月份，由廣西一心醫藥連鎖攜手揚子江葯業聯合舉辦的藍芩杯歌王大賽就讓業內人士眼前一亮。這次活動優先在廣西南寧展開，旨在為有夢想、喜愛歌唱、敢於表現市民朋友提供一個展示的平台。同時，舉辦方還為參賽的選手準備了精美的禮品，優勝者更是會獲得豐厚的獎金。讓顧客樂於其中的同時呼籲大家重視咽喉健康，受到了一眾好評，參賽者也紛紛表示了對活動形式的支持。在享受娛樂的同時還能溫馨的感受藥店對自己的關愛。

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