這22條商業定律，你一定要知道！

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圖片來源：盛景商業評論

如果你不能第一個進入某個品類，那麼你就創造一個品類使自己成為第一。

來 源 | 車庫咖啡孵化器

文｜庫哥 編輯 | sunny

任何事情都有其規律所在，同理商業也有商業的規律，遵守規律去做事情，才會得到符合事情預想的結果。

1 領先定律

消費者和市場只會對第一名印象深刻，比如你知道美國開國總統是華盛頓，但是第二位是誰呢？可能記不得了。

美國開國總統華盛頓，但是第二位總統是？

市場營銷的關鍵是：創造「第一」，佔領消費者和潛在用戶的心智，獲得有利位置。

領先定律適用於任何品牌、產品、品類。

2 品類定律

如果你不能第一個進入某個品類，那麼你就創造一個品類使自己成為第一。

品類定律，會要求你在品類上更加「細化」，首先你要明確自己和競爭產品的差異。

比如：1、TCL 曾經是電話的領先品牌，但是後來步步高卻在無繩電話奮勇直追，成為無繩電話的領先品牌。

2、匯源成為高濃度果汁的第一品牌后，鮮橙多開創了低濃度果汁品類。

3、酷兒開創了兒童低濃度果汁品類，美汁源則開創了果肉果汁（果粒橙）品類，成為該品類第一。

所以，如果你是後進入市場的品類，不是第一，那麼你就自己創造一個新品類，成為「第一」。

3 心智定律

市場營銷是一場爭奪認知，而不是產品的戰爭，在進入市場之前應該率先進入心智。

佳潔士本來是防蛀牙膏的領先品牌，但是在市場上，高露潔卻是率先進入消費者的心智，主打「防蛀」。這樣在市場高露潔反而佔據了消費者的「心智」，這樣的領先策略就是「心智定律」。

4 認知定律

市場營銷領域不存在客觀現實，也不存在事實，更不存在最好的產品。唯一存在的就是顧客心智中的「認知」。

所以，商業沒有「事實」，只有「認知」。

這個定律我舉個例子：賓士這個品牌是汽車的豪華品牌，代表一種聲望。但是如果它做衣服，有「賓士牌服裝」，你會認可嗎？會接受嗎？會購買嗎？

同樣一個品牌一種認知，比如本田這個品牌是做機車起家，所以在日本顧客會認知本田是一個機車品牌生產商。而豐田是汽車生產商，一個品牌的認知在顧客的心智中，不可動搖。

5 聚焦定律

市場營銷要聚焦，才能目標明確，取得成功。你在顧客的心智認知中獲得一種「聚焦」，簡單明了的認知。甚至一個詞可以概括你，那麼你的產品營銷和品牌打造一定會成功。

聚焦定律的本質：少即是多。

6 專有定律

當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。

例如：沃爾沃擁有「安全」這個心智屬性的時候，其他品牌再想試圖搶佔這個心智的時候，，其實就是徒勞的，即使像賓士這樣的豪華品牌，也曾試著以「安全」開展營銷活動，但是最終結果都是徒勞的。除了沃爾沃之外，沒有一家公司能夠讓「安全」這個概念進入潛在顧客心智中。

沃爾沃汽車海報，強調「安全性」

7 階梯定律

每一個品牌在顧客的心智中都會形成一個階梯，也就是說顧客會有自己的排位——對品牌的認知。

階梯定律背後蘊含的營銷真諦是：在營銷中，心智決定市場份額；品牌的心智地位決定市場地位；心智份額決定市場份額。

比如說日本汽車品牌：豐田、本田、尼桑、斯巴魯，這四個品牌其實在顧客的心智中有著不同的品牌階梯，在消費者的心智中分量、地位和差異化也完全不同，顧客會根據自己的「心智階梯」做出自己的判斷。

品牌在顧客的心智中有自己的「階梯」

8 二元定律

通常來說，市場競爭到最後，只會留下兩個品牌。比如58同城和趕集網、肯德基和麥當勞。

所以要麼做第一、要麼做第二，第三就沒戲了。

9 對立定律

若想成為市場第二，那麼你的戰略由第一決定。強勢之中隱藏著弱勢。對於任何強大的領先公司，居於第二位的公司都有機會將其攻破，變其優勢為劣勢。

可口可樂是可樂行業的代表，其對手就是「百事可樂」，那麼百事可樂就必須跟可口可樂找到自己的差異化，如上一期我們提過，你必須跟第一有完全不同的主張，才能吸引人們的注意力。所以百事可樂就與可口可樂背道而馳，主推自己是「年輕人的一代」，強調自己是年輕人的選擇。

百事可樂海報，突出「年輕一代」概念

10 分化定律

每一個品類總是始於某一個單一的品類，但在一段時間之後，這個品類開始分化成幾個小品類。

品牌分化會降低顧客對產品和品牌的識別度，影響顧客的固有認知。比如一個啤酒品牌分太多的類別：扎啤、淡爽、純生、黑啤、清啤等多個品類。必然會影響品牌的「專有性」。產生消極影響。

11 長效定律

長效定律是從長期的結果來看待事情的本質，而不是短期的利益。很多企業為了短期的眼前利益，忽視長期價值，這樣從長遠來看是不利的。

舉一個例子，娃哈哈是純凈水的一個品牌，短期內娃哈哈以自己的品牌優勢獲得了利益，后延伸至服裝、茶飲料等。結果人們的認知始終處於模糊的狀態，是一種失敗的策略。

12 延伸定律

大道至簡，極致專註，多便是少。產品越多，反而越不集中，陣線越長，產品不清晰，什麼都想做，最後反而什麼都做不成，賺錢越少。

說白了，要想明白你的產品到底是什麼？你的客戶是誰？你永遠無法滿足所有人的需求。

比如：被百度收購的著名營銷類公眾號《李叫獸》，很清晰精準的定位，滿足對營銷、產品、運營等專業人士的需求，迅速獲得了冬粉的長久粘性和認可。

htc當年手機型號特別多，但是你能分辨其中的差異么？

13 犧牲定律

犧牲定律——說白了就是，你要明確的認知自己的業務和產品，到底哪個是主要的？作為一個公司，你不可能所有領域都是專家，大而全沒有特色的公司業務和產品，必將是泛泛之輩。

舉例：可口可樂是可樂領域的領先品牌，百事可樂始終處於與可口可樂競爭的劣勢地位。但是百事可樂，運用了「犧牲定律」，將自己的目標市場只集中於「青少年」，這一個戰略定位讓自己找到自己的差異化。用了一代人的時間，迅速縮小了與可口可樂的差距。

可口可樂海報

14 特性定律

市場營銷是認知的競爭，你的公司或者產品，一定要有自己獨特的認知屬性。並且所有營銷活動，要圍繞這個「特性」展開。

比如：沃爾沃 ——安全

王老吉 ——怕上火

斯巴魯——四輪驅動

農夫山泉——有點甜（天然礦泉水）

Gap ——休閑服裝

如果你的品牌可以讓顧客在第一時間，用簡單的語句或者詞語形容，那麼這就是「特性」，要十分清晰明確的堅持下去。

Gap品牌定位「休閑」

15 坦誠定律

「坦誠定律」說白了就是透明、真實、真誠。那種把顧客當傻瓜，自吹自擂的時代過去了。在互聯網信息透明的時代，不真實不透明，必然會被顧客和市場唾棄。

坦誠定律的本質是：誠信經營。

16 唯一定律

不要試圖改變顧客對品牌的固有認知。

番茄醬是紅色的，你生產一個綠色的試試？

舉例：可口可樂是可樂領先品牌，可樂本身是一種碳酸飲料。那麼可口可樂的「唯一性」就印在消費者的心智中了。我們看到後來，可口可樂也相繼推出茶飲料，卻收穫失敗。所以，「唯一性」給品牌在消費者的心智中建立了定位，那麼競爭的策略就是去找該品牌領域的「第一名」，去制定相關策略。在茶飲料方面，可以參考針對康師傅做出相應的方法戰略。

17 莫測定律

面對不可預見的未來情況，你要做的就是建立具有靈活性的組織。做出改革，制度是激發人的主動性的，而不是控制別人的。

事實上，沒有人能夠準確預測未來。不過很多跡象的出現卻是未來發生的趨勢。例如：當年的蘇聯解體。

面對變換莫測的未來，你要始終保持清醒。

18 成功定律

「成功定律」指一個品牌獲得成功后，往往會變得自負和滿足，認為「名稱好」是該品牌成功的根本原因。所以，便會開始給其他產品冠以同樣的名稱。

娃哈哈的品牌延伸是不成功的。

但這卻是最危險的，自大是營銷獲得成功的敵人，客觀才是我們需要的。不過當人們獲得成功后，往往會失去理智，變得狂妄，用自己的主觀判斷來代替市場的客觀需求。

所以你要進入顧客的心智中，聚焦產品，搶佔有力特性。

公司層級越多，其高層越容易脫離市場營銷第一線。市場營銷如同戰爭，兵強馬壯才能優勢擴大。

19 失敗定律

公司和團隊在發展過程中，不可能一帆風順。一定會遇到失敗，預防失敗的後果最好是儘早發現錯誤並及時採取措施以停止損失。

當然，如果失敗無可避免，及時撤退則可以達到亡羊補牢的效果。比如一個公司某項業務不景氣，將其出售不失為一種上策。

20 炒作定律

炒作——在某種角度就是「作秀」。

製造事件，吸引眼球，吸引人的注意力。嘩眾取寵、引起社會的關注，這都是徹頭徹尾的「炒作」。炒作是有計劃和步驟的。但是真正的「事件」，就像「黑天鵝事件」一樣，是不可預測的，不可預料的。

當然，也不是每一個孤獨炒作的產品都不是事實，只不過炒作有「炒作」的需要罷了，也是一種「需求」。

21 趨勢定律

如果你面對一個崛起迅速的行業，具有時尚的特徵，那麼你最好能夠淡化時尚。通過淡化時尚，你能使之流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢。

當每一個人都擁有忍者神龜時，就沒有人再想買它了

請忘掉時尚。當時尚出現時，盡量抑制它們。保持市場對你的產品長久需求的方法之一，就是不要完全的滿足需求。

在市場營銷中，最好、最有利可圖的做法就是把握長期趨勢。

22 資源定律

市場營銷是一場爭奪顧客認知的遊戲。

資源定律：顧名思義，你要有最好的資源才能贏得這場遊戲。這裡的「資源」包含人才、資源、思想等等。

你需要資金使自己的想法進入潛在顧客的心智中，一旦進入，你也還需要資金使自己的想法繼續留在顧客的心中。喬布斯的蘋果產品很棒，谷歌的產品很棒，但是他們都是從創業開始，創業的第一筆天使投資才會讓他們繼續施展自己的才華和產品延續。沒有資金，再好的idea也將一文不值。因為只有找到資金，市場營銷才會起作用。

沒有Google的天使投資人，就沒有Google的今天

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