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出差旅遊,你一定要看的航空公司全新定價政策

出差旅遊,你一定要看的航空公司全新定價政策

繼達美航空(Delta)之後,美國航空公司(American Airlines)與美國聯合航空公司(United Airlines)近期也推出了「基礎經濟艙」(Basic Economy),這類艙位的票價比經濟艙更低。如果你想在下一個航程省點錢,可以考慮作些犧牲。根據不同航空公司的規定,考慮為手提行為付費、由航空公司替你選座、登機的順序排在最後,或者放棄改簽退票的機會。

在達美航空的許多美國國內航線,乘客有 4 種艙位選擇:基礎經濟艙、經濟艙、優越經濟艙和頭等艙。每種艙位提供的服務和設施都不同。

【 達美航空至臻商務艙 】

乍一看,我們很難理解,一項使航空公司服務水平倒退的措施如何能吸引消費者並提高利率?但事實證明,推出一個價格更低,更為精簡服務的策略非常有力。這項策略可以讓公司和消費者在一下四個方面獲得雙贏。

1. 防守型精準打折

從設立基礎經濟艙上,所有公司都能學到的一課是:可以用精簡版本的產品或服務抵禦對手的低價衝擊。靠出售打折商品崛起的新貴們自然而然地進入成熟市場。他們的潛台詞是:我們不像其他公司那麼浮誇,我們能為你省錢。這種情況已經存在了幾十年,最近廉價航空的市場又擴大了,Spirit Airlines 與邊疆航空公司(Frontier Airlines)已經從其他競爭對手中撬走了對價格敏感的顧客。

為抵禦低價競爭對手的衝擊,保持自身競爭力,以服務見長的公司通常都會提升價格。這雖然留住了價格敏感的消費者,但也不得不向那些本不需要折扣的消費者提供折扣。將 15% 的顧客輸給低價的競爭對手聽起來很刺耳,但是, 85% 的顧客會繼續全價購買商品。這些忠誠的消費者會覺得不值得用精簡服務換取折扣。所以,需要折扣的只是那 15% 「不穩定」的群體。

2. 進攻型精準打折

低價公司的目的是從現有企業中搶奪客戶,並且通過擴大市場服務新顧客。例如,廉價航空公司通過吸引沒有旅行計劃或準備駕車的旅客,發展航空旅遊市場。通過類似的方式,成熟企業可以瞄準對價格敏感的新客戶,推出精簡版產品或服務。同時為現有顧客保留充裕的服務設施,保證從他們身上獲利。

精簡版產品或服務因多功能性而強大。它可以防守,保留對價格敏感的顧客,也可以通過吸引新客戶獲得進攻型增長。另一個主要的好處是,它們非常靈活,可以根據需求隨時增加或取消。例如,在旅遊旺季,航空公司不需要提供折扣,可以取消基礎經濟艙機票(「售完」、「不提供」)。

3. 為價格上漲提供支持

做出漲價的決定需要承受很大的壓力,大家總會擔心潛在的客戶反彈。精簡版產品或服務可以通過兩種方式降低以上風險。首先,它為價格敏感客戶提供了更便宜的替代品;其次,這也對顧客更加友好,與「要麼接受要麼走人」相比,讓消費者自行選擇用更便宜或更貴的價格購買商品顯然更可取。

4. 突出價值

許多公司只提供一種選擇,即最好的選擇,其中包括多種產品或服務。太多屬性與產品組合在一起,往往讓消費者不堪重負。因此,他們無法重視所有的附加價值,這意味著公司無法完全按照這些產品的真實價值收費。

精簡版設置了一個「基礎」,在此基礎之上增加價值,促進銷售。精簡版本與普通版本之間的區別,使得消費者更容易理解和確定其他附加屬性的價值。在反覆比較確認后,他們可以選擇為自己提供最大價值的選項。這並不意味著最便宜的選擇。達美航空的報告指出,在看過基礎經濟艙限制條件的顧客中,有約一半的顧客選擇多花一些錢。

提供一個價錢較低的精簡選項,企業和消費者都能從中收益。企業可以獲得對價格敏感顧客精準打折的強大能力。同樣重要的是,為一種商品提供更多銷售選擇,這讓消費者能夠為更多符合自身利益的產品或價格買單

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