當一個賽季做2萬場線下賽的時候，三方賽事似乎也並不那麼悲觀｜葡萄電競

三方電競賽事一直以來都不被外界看好，在如今第一方廠商強勢控制賽事版權的情況下更是如此，此前葡萄君整理了目前比較重要的電競賽事盤點，其中三方賽事的佔比僅為28%左右。而縱觀電競歷史，即使當年被譽為第一電競賽事的WCG也早已停賽，很多人認為，承辦三方賽事的電競公司已經沒有發展空間了。

不過，上海久意信息技術有限公司CEO張軒對三方賽事以及承辦三方賽事電競公司的發展空間有不同的看法。久意是電子競技大會（CIG）的承辦方，如今依託CIG賽事品牌已經探索出了線下渠道銷售的新盈利模式，並且在國家扶持的基礎上開始布局電競教育，更利用與高校的合作打造出了屬於自己的校園電競產業生態圈。

除了承辦CIG外，久意也有自己的賽事體系，而這個賽事體系主要依託於線下的網吧進行，不同於傳統的線下比賽選拔機制是在線上，久意的所有比賽都在線下進行，涉及全國各地的網吧、網咖，等於為自己的賽事進行了一輪地推宣傳。

但張軒也表示，並沒有動用太重的地推模式，畢竟成本高昂，但是他們自己搭建了一個連接網吧和賽事的平台，以省為單位進行比賽的推進，一個月完成一個省的比賽，下個月再進行下個省的比賽，以此類推。

根據張軒透露的數據，在過去的2016年，他們共動用了全國近50000家網吧對自身賽事進行宣傳推廣，其中正式用於舉辦線下比賽的網吧超過21000家，全年舉辦的電競杯賽數量超過8次，一個月單個省的執行費用大約30-50萬，整個賽季的比賽場次約2-3萬場。

這樣做的好處是，久意有了龐大的線下渠道，包括網吧與校園。傳統的電競賽事公司吸引贊助商是在賽事中對贊助商進行露出，宣傳產品，而在此基礎上，依託於線下的渠道，直接售賣贊助商的產品，從中獲取分成，而線下的渠道在進行售賣時，也會獲得來自久意的分成。其中，線下渠道以校園和網吧為主，但網吧的佔比較小。

這種線下渠道營銷的模式不僅容易獲得贊助商的投資，也為自己帶來了收入。張軒透露，在2015年剛剛復活CIG品牌賽事時（2008年後CIG曾停辦），贊助商多為硬體廠商，例如外星人與華碩，贊助的收入佔比達到總收入的50%-60%，如今，久意的贊助商已經擴展到了傳統行業，例如飲料、服裝等，贊助收入佔比也降到了30%左右，其餘的費用則基本來自於渠道的銷售。

當然，久意的收入還包括賽事的版權售賣，包括承辦的CIG與自身的賽事品牌。據悉，2017年CIG與IPTV達成了合作，預計單個省的點播有50-70萬的收入，同時CIG也與行業內10家比較知名的直播平台進行了簽約，但完全免費。

然而即便找到了線下渠道銷售這個新的盈利方向，久意目前在賽事這一塊依然處於虧損的狀態。與其他做賽事執行的電競公司不同，張軒沒有承辦過廠商賽事，也沒有意向發展成賽事執行方，只想做一個中立的三方賽事機構。在張軒看來，承辦廠商賽事很容易為公司打上一個「公關」的標籤，與其他廠商的合作也會變的困難，同時，官方賽事的利潤率極低，毛利僅為30%，凈利約10%-15%，甚至還可能虧錢，做一個中小型比賽大約500-1000萬之間的費用，但是凈利潤可能只有100萬。

不過按照張軒的意思，最初也並沒有想通過賽事來進行大規模贏利，主要的贏利點還是線下的渠道銷售，在2018年賽事部分可能會實現收支平衡，這取決於與地方政府進行的合作，在場地等費用上會節約不少成本。

久意與地方政府合作並非偶然。因為承辦CIG的關係，張軒也經常留意國家的相關政策，在去年11月，李克強總理主持的常務會發布了紅頭文件，指出要大力、因地制宜的發展電競。此後眾多的地方性政府響應號召在本地發展電競事業，一批電競小鎮開始崛起，而久意則藉助這個機會與各地方政府展開合作，一來在當地布局自己的電競生態，二來在大廠忙於一線城市時搶佔二線城市。例如今年的CIG總決賽就選擇了在南昌舉辦，並與南昌市政府合作共建電競小鎮。

在十幾年前，遊戲因為青少年極易沉迷其中影響學習而被眾多家長視為洪水猛獸，事實上，最早的一批電競人，甚至當下很多的電競選手，確實在學習上難以令人稱讚，用一位電競從業者的話說，如今的電競就是一群網癮少年玩出來的，還稱不上行業。受教育程度低導致電競從業者整體素質偏低，依靠的是他們多年摸爬滾打的經驗，但這些支撐不起一個產業的發展。

在電競迅速發展后，國家也意識到了電競的人才問題，將電競納入到高校專業中，並以培養行業管理人員為主要方向，例如傳媒大學南廣學院的電競專業頗受外界矚目，但師資力量、課本編寫等問題一直以來都被外界所質疑。

久意則看到了電競教育的市場空間，張軒表示，目前國內沒有專職的電競裁判，現在各個賽事機構，甚至網吧協會都在做培訓班，想要有自己的專職人才，因為招聘根本招不到合適的人才，只能自己培養。在電競方面久意主要制定了三個方向：電競管理學，包括場館、俱樂部、賽事等方面的管理；比賽教練；比賽裁判、分析師。

目前來看，電競受眾主要集中在大學內部，因此電競教育與高校結合可謂勢在必行。張軒稱，目前與高校已經簽署了合作協議，傳媒大學這種量級的高校至少有十所，等於是幫助高校來建立電競專業，打造校園電競生態圈。

在備受關注的師資力量與課本方面久意將使用歐美、韓國等已經成型的教材進行改動，國外知名大學編寫培訓課程，國內電競互聯網以及電競俱樂部提供實訓崗位，國內教育專家編寫教育大綱。

與目前電競公司做賽事高舉高打的方式不同，久意在布局電競生態時並不太為外界所了解，公司也沒有大規模的做宣傳。原因在於最初進入電競時，公司也採用了高舉高打的方式，但發現賽事模式、發展路線經常被同行抄襲。於是張軒選擇先自己不出聲的布局電競生態，等到成熟時在出來做宣傳。

而張軒選擇布局的地方就是大學校園。稱大學校園是電競的孕育地可能並不為過，我們通過騰訊《英雄聯盟》和《穿越火線》的發展路線就能看出，沒有進入高校的《穿越火線》在電競上始終略遜於《英雄聯盟》。同時，高校與外界的壁壘又比較深，一般的電競公司很難將賽事打入到高校內部，而久意則抓住了國家扶持電競的這個機會。

目前，久意已經將校園賽事打造成了一個獨立的閉環生態，據悉合作高校已經多達3000所，張軒的理念是，在這3000所高校中，一支高校提供一個戰隊，就有3000支戰隊，篩選出10支戰隊，這10支戰隊就相當於騰訊的城市聯賽水平，已經足夠來舉辦一個穩定的高校聯賽。而這個依託與校園的聯賽，是相對獨立的，職業俱樂部也可以從這裡挑選自己中意的隊員，但校園內聯賽的隊員歸屬權是屬於久意的，因此也專門成立了經紀公司來做隊員轉會的工作。

至於看到高校聯賽的原因，張軒表示，在的傳統體育中，想從一個聯賽升級跳到另一個級別的聯賽的途徑，一個是軍隊，一個是體校，對於大部分來說機會是比較難的，但是電競沒有這個限制，我們認為是可以做出來的，但因為太耗時間又太耗精力，所以很多人都沒有去做。但久意是花了時間，踩了坑，花了錢，才找到了這樣的發展道路。

提起三方電競賽事，很多人的第一反應是遊戲的版權受到限制。

張軒認為，如今廠商的限制確實導致三方賽事發展有一定的困難，但在未來的發展中這個困難會逐漸消失，這源於電競產品不斷簡化，門檻不斷降低，未來會有一個爆發期，大廠在電競行業的壟斷會不斷減弱。

張軒舉了個例子。在前幾年，《英雄聯盟》佔據了電競市場的大部分份額，而騰訊也依託於此幾乎壟斷了的電競行業，但如今《英雄聯盟》已經走過了8年，與此同時，移動電競興起，《王者榮耀》的火爆將大量的《英雄聯盟》用戶拽走，幾乎重構了電競產業鏈，在端游電競領域發展遇到瓶頸的電競公司也因此找到了新的方向。這導致移動直播平台、移動電競俱樂部的價值上升，而《英雄聯盟》俱樂部價格回落，《守望先鋒》在最初上線時也帶來了這種效應。因此，在未來電競遊戲不斷加速的迭代中，大廠的控制力會不斷降低。

此外，我們也能看到電競遊戲的一個發展趨勢，從《魔獸爭霸》、《星際爭霸》，到《DOTA2》、《英雄聯盟》，再到如今的《王者榮耀》，電競遊戲的發展趨勢是不斷簡化的，這降低了電競產品的研發門檻，加速了產品迭代。

張軒表示，如今已經有很多廠商處於輕量級的電競產品研發期，未來3-5年內將會處於爆發期，其中可能會有爆品，正如2014年的莉莉絲與《刀塔傳奇》，而這些非大廠在對產品進行電競化時，賽事體系、底層構建、數值調整、天梯建設、戰隊體系，這些產品電競化的需求會衍生出一個很大的市場，這些則是三方賽事主辦方的商機所在。同時，這些輕量級的電競產品固然無法與《王者榮耀》超過5000萬DAU的量級相比，但即使DAU只有100萬，10萬的穩定用戶群，組織起來做電競賽事，已經可以養活很多的電競公司了。

所以在張軒看來，三方賽事的版權問題只是短期的，在主流產品壽命過長、研發門檻降低的情況下，未來爆品的誕生已經可以預見，如果說大廠壟斷資源，再出電競爆品的可能性微乎其微，那麼如今的《狼人殺》、《球球大作戰》等輕量級電競產品的賽事則證明了電競市場依然有發展空間。

電競教育、線下銷售渠道、校園電競生態，這是久意在過去兩年所做的事情，在電競行業爭相做內容變現並認為這是大勢所趨時，張軒選擇默不作聲的布局自己的電競生態，在其他從業者搶佔電競上游時，張軒則選擇布局下游。

在張軒看來，電競行業目前是很浮躁的，對三方賽事不看好，對官方賽事過度吹捧，很少有人能有自己的判斷，人云亦云，並沒有看到長遠的發展空間。雖然如今大廠霸佔了上遊資源，但是下游也有相當的市場可供眾多電競公司生存。只是久意目前的這些布局是否正確，兩年的生態布局以及探索出的盈利方式是否符合當前的市場規律，再次遭遇同行抄襲又該如何面對，則是接下來他們需要考慮的問題了。