龍岡旅遊：如何成為國內首個單體營收過億的溶洞旅遊區？

龍岡旅遊概況

2017年1月5日，山東龍岡旅遊股份有限公司以協議轉讓方式，以每股面值：1.00元，股票總量：10315萬股，正式掛牌新三板基礎層。證券簡稱：龍岡旅遊，證券代碼：870257。龍岡旅遊，也因此成為山東省首家掛牌新三板的旅遊企業。

龍岡股份（含前期的有限公司）在2004年開始至今，經過數次的股權轉讓和增資之後，才最終有了上圖形成的局面。其中，龍岡旅遊約有79.50%的股份被張善久和張倩（父女關係）掌控，所以該二人是龍岡股份的實際控制人。

龍岡旅遊旗下有三個100%控股的子公司：沂水地下熒光湖旅遊發展有限公司、大新龍岡旅遊發展有限公司、五六人旅遊信息技術（北京）有限公司。其中由沂水地下熒光湖旅遊發展有限公司運營的地下大峽谷和地下熒光湖2個景區屬於國家AAAA級景區；大新龍岡的經營範圍為：旅遊開發、服務；旅遊工藝品銷售；五六人旅遊更多是負責於門票預訂、酒店預訂等業務內容。3家子公司共同構成了「採購+服務+銷售」的商業模式。

營收和產品情況概述

龍岡旅遊2014年度、2015年度、2016年1-4月營業收入分別為1.20億元、1.45億元、2416.51萬元；凈利潤分別為4932.43萬元、6300.98萬元、700.27萬元。龍岡旅遊也因此成為，國內首個單體營收過億的溶洞旅遊區。

從業務細分來看，龍岡旅遊2016年1-4月度、2015年度、2014年度主營業務收入分別佔比到97.39%、98.85%和98.98%。

主營業務從產品和服務細分，選擇2015年度分析來看，佔據景區前3甲的業務收入分別是門票、漂流、管軌車，分別佔主營業務營收的58.75%、25.76%和8.89%，毛利率分別達到87.69%、89.73%和90.29%，其主營業務總體毛利率高達87.25%。由於漂流屬於洞內漂流，一年四季無休，所以佔比較高。上述9大類項目，屬於除門票外，屬於二次收費項目。

其營業收入均來自山東省，這樣的數據統計，筆者認為沒有解釋清楚相關問題，或者說是在某些方面的界定不明確。該景區地處山東省臨沂市沂水縣，位於魯東或者偏南地區，該地區交通不是十分便捷，尤其是鐵路；此處地處沂蒙山區，公路交通是其主要交通方式。就但景區而言，對於臨沂市和日照市部分絕大多數地區而言比較適合一日游，但對於山東省之外地區，多以兩日游為主，也涉及到安徽和江蘇部分地區。

所以，對於上述，銷售地區來自山東，可能是涉及到地接社是山東省境內或者是省外遊客到景區購票也算入省內。

團散、價格、客戶情況分析

從價格和團散、營收方面的數據來看，就2015年來看團散人數基本處於1:2的狀態，由於散客的客單價平均要高於團隊價的60%-100%左右，所以現金收款的數額會較大，散客收入接近團隊收入的4倍。

從景區的團散情況來看，景區設計的部分環節並非適用於某一種遊客形式，比如軌道車可能更適合散客遊玩，團散人數佔比接近1:6，對增加景區收益的效果明顯；而漂流可能更適合團隊遊玩，團散人數佔比約為1:2，但由於團隊的價格低於散客接近60%，所以導致散客收入是團隊收入的3倍之多，這對於提升景區的營收可能會是一個考慮點。同樣的會不可避免的涉及到相關成本費用、折舊費用的增加等問題存在。

出現目前的團散人數佔比情況來看，與國內同等級景區相比較而言，是處於不利地位的，正常團團散佔比應該接近3:7甚至2:8。而出現這種原因主要是其與當地旅行社的關係存在密切聯繫。其在2015年度銷售前5名的客戶中，都是旅行社。這與其區位競爭不無關係，雖然該資源比較獨特，但交通因素不利。即使與相關OTA合作，也並不能改變這一困境。而OTA的媒體作用，對於這一區域的宣傳也遠不及當地旅行社的推薦作用，更加好用。但是長期存在旅行社引流來的團隊，對於景區的營收和支出無疑是巨大的負擔，這也許會成為未來一段時間，景區要考慮的事情。而其設立「五六人」公司，也表明了其自營電商的決心，但是景區本身的互聯網因素不高，卻又不想一下子撇開原有旅行社渠道，也不想將現存在的OTA「引狼入室」，可見景區似乎處於矛盾的狀態，這將會成為其獨立運營的障礙。

2015年12月31日公司其他應付款金額前五名單位來看，其中有3家旅行社的銷售返利佔據應付賬款的11.43%，約為47.78萬元。而對山東省旅遊局自2015年起，至少3年的廣告宣傳費用91.60萬元，佔比達到21.92%。不僅表明旅行社對其的影響較大，也反映出該景區對旅遊品牌宣傳，尤其是政府性質的宣傳的重視力度較大。也可見，與該景區合作，應著重凸顯品牌宣傳的特性，也可藉此彌補因交通區位因素帶來的不利影響。

總結

總而言之，龍岡旅遊的現狀，基本展示了山東省旅遊景區的現狀，尤其是魯東或者是偏南區域的狀況。龍岡旅遊，成為山東省首家掛牌新三板的旅遊企業，積極融資創收，擴展線上規模的同時形成完整的旅遊產業鏈；而成為國內首個單體營收過億的溶洞旅遊區，與其特殊的區位因素緊密相關連。此外，積極響應政府部門的政策，與政府關係融洽，做好品牌的宣傳和推薦，引客入沂水。

*本文作者：梁國慶，執惠專家作者,現任驢媽媽旅遊網電子門票研究中心研究員，作品多發佈於微信公眾號「旅行茶館」，個人微信：liangzi2015，歡迎關注交流。